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El arte y la ciencia de la negociación

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas

Negociación

02 / 2005  

La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.

La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología. La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte. 

Existen varias tácticas comunes de negociación. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología. 

Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando. Cualquier persona en el ámbito de los negocios debe tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar. 

La mayoría de las personas no se atreven a negociar en diferentes situaciones especialmente por el miedo, por el simple hecho de no pedir, por una intimidación generada por varios factores indirectos de cada situación, o por no detenerse a pensar que podrían ceder o conceder que la otra parte aceptara. 
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Los factores que afectan la negociación son el tiempo, los poderes y la información. El tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una carrera contra el tiempo por cerrar las ventas y se olvidan del proceso de negociación hasta que llega el momento del cierre en donde el que tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado. 

Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes como son las siguientes: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales, Imitación, Percepción, Alternativas, Tomar Riesgos, Competencia, Precedente entre otros. 

Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establece un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso específico y negociarse. 

La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su curriculum o de su empresa. Atrás de un curriculum impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con características semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes. 

La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay días en que no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y como reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociación es un juego divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación. 

La imitación da un poder de influencia muy poderoso sobre todo donde la otra parte siente que se está negociando con alguien con similares bases y entendimientos, da confianza. 

La percepción es todo en la negociación, como nos perciben o como percibimos es directamente proporcional a como actuamos en el proceso de negociación. 

Entrar a una negociación con alternativas, diferentes planes de acción nos da la flexibilidad de llegar a nuestro objetivo de una manera más atinada que si no pensamos en opciones. 

En una negociación se deben de tomar riesgos de vez en cuando. Estos riesgos aunque bien calculados nos posicionan en la jugada para alcanzar mayores márgenes de ganancia. El jugar a la ruleta es de alto riesgo alta ganancia. Así como la ruleta da vueltas y acaba en un solo número, así se terminará en la negociación es todo un proceso que empieza en un número y termina en otro, pero la magia es de saber cuando tomar el riesgo dentro el proceso. Algunas estrategias son de tomar este riesgo ya que se le ha invertido demasiado tiempo al proceso de negociación, de esta manera la otra parte como ya ha invertido tiempo más difícilmente nos deja ir, pero es la oportunidad de ganar un extra punto o varios. 

El promover que nuestros clientes nos comparen con nuestra competencia nos da un poder de percepción increíble. Donde lo que hacemos en efecto es tener una alta confianza en nuestros productos o servicios al grado que podemos darnos el lujo de mandar a nuestros clientes con la competencia y que éstos regresen por el mismo camino que los enviamos haciendo la compra final con nosotros. 

El precedente es parecido a un estándar de la industria nos limitan a negociar hasta lo que está establecido por el precedente o por el estándar. Por esta razón traten de evitar precedentes por cualquier motivo, se escribe como leyenda al final del documento de negociación algo así como "No quisiéramos sentar precedente con este documento..." 

Las diferentes fuentes de información como las bases de datos en correo electrónico son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos así como del mercado, dándole armas a las partes para poder jugar el juego de la negociación lo más eficientemente posible.

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Dr. Habib Chamoun-Nicolas

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición www.keynegotiations.com

hchamounarrobakeynegotiations.com

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"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
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