El arte y la ciencia de la negociación
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02 / 2005
La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.
La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la
metodología. La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de
tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la
personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la
química y el liderazgo son elementos del arte.
Existen varias tácticas comunes de negociación. El tener una serie de
tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura
un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la
metodología.
Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las
condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos
realizando. Cualquier persona en el ámbito de los negocios debe tener
las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No
solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.
La mayoría de las personas no se atreven a negociar en diferentes
situaciones especialmente por el miedo, por el simple hecho de no pedir,
por una intimidación generada por varios factores indirectos de cada
situación, o por no detenerse a pensar que podrían ceder o conceder que
la otra parte aceptara.
Los factores que afectan la negociación son el tiempo, los poderes y la
información. El tiempo es lo esencial ya que los vendedores están en una
carrera contra el tiempo por cerrar las ventas y se olvidan del proceso
de negociación hasta que llega el momento del cierre en donde el que
tiene el tiempo en su contra pierde o gana menos de lo esperado.
Los poderes de influencia en la negociación vienen de varias fuentes
como son las siguientes: Estándares, Experiencia, Educación, Culturales,
Imitación, Percepción, Alternativas, Tomar Riesgos, Competencia,
Precedente entre otros.
Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin
embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las
empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establece
un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de
educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la
mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al
tratar de ser aplicado a un caso específico y negociarse.
La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar
negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial
o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser
sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el
simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados
favorables que de no saber nada de su curriculum o de su empresa. Atrás
de un curriculum impresionante o de una vasta experiencia existe un ser
humano con características semejantes a las nuestras, hay que
encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes.
La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es
del sol. Hay días en que no sale el sol completamente y hay lugares de
la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. La
cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos
que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta
cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quién, de
donde vienen y como reaccionarían en dadas circunstancias es importante
para negociar. Hay culturas en donde la negociación es un juego
divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal
necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación.
La imitación da un poder de influencia muy poderoso sobre todo donde la
otra parte siente que se está negociando con alguien con similares bases
y entendimientos, da confianza.
La percepción es todo en la negociación, como nos perciben o como
percibimos es directamente proporcional a como actuamos en el proceso de
negociación.
Entrar a una negociación con alternativas, diferentes planes de acción
nos da la flexibilidad de llegar a nuestro objetivo de una manera más
atinada que si no pensamos en opciones.
En una negociación se deben de tomar riesgos de vez en cuando. Estos
riesgos aunque bien calculados nos posicionan en la jugada para alcanzar
mayores márgenes de ganancia. El jugar a la ruleta es de alto riesgo
alta ganancia. Así como la ruleta da vueltas y acaba en un solo número,
así se terminará en la negociación es todo un proceso que empieza en un
número y termina en otro, pero la magia es de saber cuando tomar el
riesgo dentro el proceso. Algunas estrategias son de tomar este riesgo
ya que se le ha invertido demasiado tiempo al proceso de negociación, de
esta manera la otra parte como ya ha invertido tiempo más difícilmente
nos deja ir, pero es la oportunidad de ganar un extra punto o varios.
El promover que nuestros clientes nos comparen con nuestra competencia
nos da un poder de percepción increíble. Donde lo que hacemos en efecto
es tener una alta confianza en nuestros productos o servicios al grado
que podemos darnos el lujo de mandar a nuestros clientes con la
competencia y que éstos regresen por el mismo camino que los enviamos
haciendo la compra final con nosotros.
El precedente es parecido a un estándar de la industria nos limitan a
negociar hasta lo que está establecido por el precedente o por el
estándar. Por esta razón traten de evitar precedentes por cualquier
motivo, se escribe como leyenda al final del documento de negociación
algo así como "No quisiéramos sentar precedente con este documento..."
Las diferentes fuentes de información como las bases de datos en correo
electrónico son una valiosa herramienta para el negociador, estas
fuentes bien investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de
nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus
servicios y productos así como del mercado, dándole armas a las partes
para poder jugar el juego de la negociación lo más eficientemente
posible.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición www.keynegotiations.com
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