Aprenda a vender selectivamente
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Otros conceptos y herramientas de marketing
02 / 2005
La negociación es un proceso de estira y afloje con múltiples tomadores de decisión, múltiples puntos a negociar con altas y bajas en las emociones de las partes y la clave es nunca perderle la vista al objetivo sin distraerse por lo emotivo.
Dos negociaciones extremas las definimos aquí como negociaciones
robustas y maratónicas sin fin.
Figura 1 Conceptos de Negociación Robusta vs Maratónica sin fin de
Chamoun®.
Esta figura representa el ciclo de vida de un negocio en función de las
visitas a clientes
Eje de las X´s: (Inicio(I) ,Prospección (P), Presentación(P),
Propuestas(P), Contrato(C), Cierre del negocio(CN), Implementación(I).
Eje de las Y's: Visitas a clientes (Vo a Vn)
Las negociaciones robustas se caracterizan por visitas efectivas a
clientes, pasos firmes y concretos apuntando al cierre, objetivos
claros, visión transparente y cristalina. Esta negociación consiste en
una serie de negociaciones cortas ligadas unas con otras (N1,N2,...NN)
que pueden o no ser secuenciales y por lo general agregan valor unas a
otras.
Negociaciones maratónicas contrariamente consisten en muchas negociaciones cortas o largas (N1,N2...NN) que no agregan valor unas a otras. Por lo general se ligan a través de ligas antagónicas de negociación. Apenas estamos viendo algo de avance en la negociación cuando una parte del estire y afloje nos regresa al principio del proceso. De hecho puede también una negociación antagónica entre un esposo y su esposa destruir la negociación con un tercero (el vendedor) como sería el caso de la compra-venta de un automóvil donde frecuentemente el tercero debe de empezar todo de nuevo. O en cuantas negociaciones con diferentes culturas por no conocer las diferencias culturales se le ofende a la otra cultura y esto destruye la liga y por consiguiente lo construido en el proceso de negociación.
Cuando el proceso de la negociación es maratónico las partes terminan exhaustas, desgastados por el proceso, como en un torneo. El peligro es que a pesar de todo no se llegue a un fin y por esto las llamamos negociaciones maratónicas sin fin.
La clave en nuestros negocios como en nuestras vidas es que busquemos continuamente obtener negociaciones robustas.
No perdamos el tiempo, fijemos la mente en el objetivo y ambos llegaremos más rápido a la meta. La pregunta es entonces cómo poder obtener o aumentar las negociaciones robustas en nuestras vidas y cómo evitar las maratónicas sin fin.
La respuesta es la planeación, preparación y reflexión. Sin planeación se limita el poder de la negociación y el resultado será una negociación maratónica sin fin o una negociación sanguinaria. La intención es de minimizar el número de visitas a clientes (Vo a Vn) y llegar al cierre del negocio CN (ver Figura 1)
Las líneas que distinguen a una negociación robusta de una maratónica son líneas de objetivos (L1,L2,..Ln). Las líneas de objetivos de las relaciones robustas tienen una menor pendiente indicando que en un número menor de visitas a clientes (V0...Vn) se llega del inicio I, al cierre e implementación de negocio (CN,I) Ver figura 1
Las negociaciones N1 a NN dependen de muchos factores que se pueden observar de manera independiente al proceso de negociación. Por ejemplo si tenemos bien definido el objetivo antes de entrar a la visita del cliente y el objetivo de salida muy probablemente nos acerquemos al siguiente paso antes del cierre, de no ser así o nos alejamos o nos salimos de esta negociación en particular.
Estas negociaciones N1 a NN dependen del número de participantes, de la liga entre estos, de las alianzas, de los estilos de comunicación, de la cultura, género, etc.
Antes de empezar es recomendable en toda negociación tener en mente el alcance, costo y tiempo en el que queremos hacer los trabajos o los proyectos vida. Si esto lo podemos mostrar en una gráfica se vería como el triángulo de la figura 2.
Figura 2 Conceptos de Negociación Robusta vs Maratónica sin fin de
Chamoun®
Esta figura representa el triángulo o pastel que hay que aumentar en
lugar de dividir entre las partes. Las puntas del triángulo representan
posiciones de A: Alcance, T: Tiempo, y $ de presupuesto con la calidad
ø
Esta figura nos muestra en cada punta del triángulo el costo, tiempo y
alcance de nuestros trabajos en cuestión con una calidad f específica.
En toda negociación las partes tratan de obtener un poco más de cada una
de estas tres posiciones (tiempo, costo y alcance). Pero si trabajamos
cooperativamente y no competitivamente en lugar de dividir el triángulo
entre las partes lo podremos aumentar como se ve en la Figura 3 y ambas
partes ganan.
Figura 3 Conceptos de Negociación Robusta vs Maratónica sin fin de
Chamoun®.
Esta figura representa el ciclo de vida de un negocio en función de las
visitas a clientes
Eje de las X´s: (Inicio(I) ,Prospección (P), Presentación(P),
Propuestas(P), Contrato(C),Cierre del negocio(CN), Implementación(I).
Eje de las Y's: Visitas a clientes (Vo a Vn) y los cambios de valor del
inicio al fin de la negociación representados por los triángulos
Las herramientas que se proponen en el libro Desarrollo de Negocios del
Dr. Chamoun para llegar a obtener consistentemente negociaciones
robustas y aumentar el triángulo o pastel en lugar de dividirlo entre
las partes son la Metodología de Ventas CHAMOUN, Planeación Estratégica,
Propuestas y Presentaciones exitosas, Habilidades y conocimientos del
arte y la ciencia de la negociación.
Aprenda a ir más allá de las habilidades de negociación y sea
consistentemente exitoso al cerrar tratos personales o de negocios.
¡No deje valor en la mesa de negociación, aprenda a llevárselo con
usted!
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición
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