CÓMO CAPTAR CLIENTES CON UNA WEB DE EXPORTACIÓN

Autor: Diego Frediani

NUEVA ECONOMÍA, INTERNET Y TECNOLOGÍA

02-2005

Escena 1: El contexto actual. Encontrar o ser encontrado en Internet?
 
La exportación es un tema de gran interés actual, pero una materia sobre la que escasea el profesionalismo, los conocimientos y la información. Sumado a esto, la herramienta Internet ha transformado absolutamente la forma en que se dan las relaciones en toda índole, pero fundamentalmente en las comerciales y de negocios.
 
La herramienta Internet puede ser apreciada desde dos ópticas diferentes: como herramienta de búsqueda de información y contactos, y como elemento de captación de potenciales compradores del exterior, interesados en nuestra oferta exportable de productos o servicios.
 
Escena 2: El importador potencial no estará buscando por Internet una empresa como la nuestra?
 
En nuestra primer reunión de trabajo con la empresa, de cara a ayudarle en su proceso de exportación preguntamos ¿cuánto tiempo dedica actualmente para encontrar, a través de Internet, información válida de potenciales clientes del exterior?

La respuesta cuantitativa siempre nos permite incursionar en la pregunta siguiente: ¿qué ocurriría si el tiempo que invierte en ello, lo destina a procurar ser encontrado en Internet?
 
El porque de nuestra propuesta se fundamenta en la observación empírica de la tendencia del uso de Internet para negocios internacionales que, incluso, podemos ilustrar gráficamente: si ingresábamos al despacho del responsable de compras internacionales o importaciones de una empresa del exterior, solíamos ver el escritorio del ejecutivo repleto de catálogos, folletos y carpetas comerciales de empresas proveedoras, que sepultaban hasta los propios papeles de trabajo del mismo.

 Si ingresamos hoy, vemos que el mismo luce un aspecto despejado de papeles, pero observamos la presencia imponente de la pantalla de un ordenador (PC).
 
Si esto es así, ¿ será que estos responsables de importación han reemplazado los métodos tradicionales de búsquedas de nuevos proveedores por el uso de la herramienta Internet?.

Muy probablemente no los habrá reemplazado, aunque si usará muy habitualmente ese medio para hacerlo. Inmediatamente, pensamos y proponemos a la empresa argentina que necesita exportar y que, para hacerlo, precisa de un medio económico para promocionar sus productos, toda vez que el tipo de cambio actual la limita para recurrir a las formas de tradicionales de promoción en mercados del exterior (ferias internacionales, misiones comerciales, anuncios en revistas especializadas del exterior, etc.). El desafío será entonces: ser encontrado en Internet. 
 
Escena 3: A la procura de ser encontrado
 
Sabemos que es una tarea sumamente difícil, que nuestro potencial importador nos encuentre entre las 3,083,324,652 páginas web que tiene indexadas el mayor buscador del mundo: Google. No obstante, hay que tener en cuenta que:
a- El 80% de los accesos a una página Web provienen de buscadores.
b- Dentro de los 400.000 buscadores en Internet, (Fuente: www.onastat.com), de cada 10 visitas a una pagina web, 5,5 las aporta Google, 2 las aporta Yahoo y las restantes las comparten buscadores como MSN, Terra y Altavista.
c- Los buscadores mencionados, a su vez se abastecen de Google para listar resultados).

Conclusión: la mejor forma de comenzar a ser encontrado es que, por las palabras claves que pensamos que un posible importador utilizaría para encontrar nuestra página web, la misma aparezca al menos entre las primeras 30 posiciones del resultado del buscador Google (vera además, que si logra esto, tendrá ubicaciones similar en los buscadores mencionados antes).
 
(Como muestras del posicionamiento mencionado, bastan dos botones, coloque en www.google.com la expresión cueros argentinos y encontrará el site de una empresa que ha seguido nuestras recomendaciones (www.bigsurleather.com.ar ), y si coloca cursos de exportación o consultoría en comercio exterior, encontrará la nuestra (www.rgxonline.com))
 
Usted se preguntará a esta altura como se logra esto. Bueno, deseamos ayudarle con algunos consejos: escoja entre 2 y 3 palabras o frases que Usted piense que emplearía un posible importador para encontrarlo, y luego aplíquelas en el texto de redacción de su sitio web, en los textos de las imágenes que emplea, en el tiíulo de su pagina web, etc.

Por cierto, recuerde que debe primero ser registrado o indexado por Google, para ello, otro consejo: procure que otro sitio web que ya existe para ese buscador, incluya su www en su propia pagina, por ejemplo anunciando que el sitio www.empresaargentina.com.ar ha sido lanzado para promover productos de exportación.
 
Escena 4: Convertir al visitante en un contacto de negocios
 
Esta película tendrá un final feliz, siempre que ese visitante (potencial importador), se identifique con usted a través de escribir un correo electrónico, completar un formulario o tomar contacto por algún medio tradicional. La única forma de que esto ocurre es que el sitio web reúna, entre otras, dos condiciones esenciales:
1- Generar confianza: la página debe ser sencilla, rápida y ágil de navegar, mencionar todos nuestros datos de contacto (no sólo un correo electrónico), debe permitir alguna interactuación con el visitante (ejemplo: servicio de chat), mostrar personas, imágenes de la empresa, opiniones de clientes y proveedores, etc.

2- Disponer de buen contenido: si sólo disponemos del catálogo de productos, no lograremos resultado. Es preciso que el sitio sea rico en información, por ejemplo: mostrando todas las características del producto (aplicaciones, usos, cuidados, etc.) e indicando la información propia de comercio exterior que a un potencial cliente le interesa (posición arancelaria, formas de cotización y cotización, logística conveniente, certificaciones para exportar, pedidos mínimos, entre otras).
Esta película ya tiene final feliz para las empresas que han trabajado en ello. Esperamos que para la suya también lo tenga.
 

Diego Frediani - dfredianiarrobargxonline.com  Experto en Comercio Internacional. Licenciado en Comercio Internacional por la Universidad Nacional de Luján. Diploma de Honor. Especialista en Negocios con América Latina y Master en Negocios Digitales Internacionales por el Instituto de Educación Continua de la Universidad Pompeu Fabra (Barcelona, España). Director de la consultora RGX, Red Global de Exportación.