¿QUÉ ES UN BUSINESS BROKER?

Autor: Rubén Ortíz

ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 

03-2005

La primera etapa del individuo que desea comprar o vender una empresa en el mercado es fundamental. Es esencial una información profunda del significado del mercado, de conocimiento de productos, del nivel de riesgo que es capaz de asumir, etc. Un comprador o vendedor prudente debe analizar todos estos aspectos y saber donde se mete, antes de saltar al mercado. La decisión de comprar o vender una empresa es un gran compromiso que puede llevar a una persona a una inmensa riqueza o le puede traer enormes problemas.

El comprador o vendedor de la empresa debe platearse aspectos tan importantes como ¿ llevo la transacción por mi cuenta o sigo la opinión de los expertos?, ¿a través de quién?. Estas preguntas, tienen una respuesta sencilla; el business broker.

La figura del business broker
 
La figura del Business broker, ampliamente conocida en el mundo anglosajón, es mucho menos conocida en España donde existe la figura del intermediario que únicamente presenta a las partes, con el objetivo de que éstas lleguen a establecer algún tipo de negocio entre ellas. Sin embargo, el Business broker es aquel profesional capaz de configurar operaciones dentro del mundo de las finanzas corporativas que resulten de interés para los agentes empresariales.

El Business broker no es un mero intermediario, que presenta a las partes. El Business broker ofrece una amplia gama de servicios profesionales a sus clientes, de los que destacaría como más importantes el análisis de la actividad de la empresa, recabar información financiera e industrial de la empresa que permita fijar una cuantía económica de la venta, desarrollo de la estrategia para contactar los potenciales compradores de la compañía, etc. 

La búsqueda de posibles compradores es sin duda alguna la labor más interesante de esta profesión. El Business broker es la persona que aproxima a posibles compradores de manera confidencial, efectúa la búsqueda de capital, establece las primeras tomas de contacto entre ambas partes y realiza un asesoramiento continuo durante el transcurso de la operación.

El business broker además de ser una persona especializada en derecho o economía, requiere de altos conocimientos de psicología. Pueden existir diversos motivos para la venta de una empresa, entre ellos por falta de descendencia, necesidad de reorientar su actividad profesional a otros sectores, etc. El business broker debe de actuar con tacto, dando siempre apoyo personal y poniéndose en todo momento en el lugar del vendedor. 

Vías de actuación del business broker

Las vías de actuación más características en el mundo de la intermediación en la compra-venta de empresas son el mandato de venta, el de compra y el de la búsqueda de financiación.

Mediante el mandato de venta el propietario de un negocio encarga al business broker la venta total o parcial de su negocio. En el supuesto del mandato de venta, además de la localización de interesados en la adquisición del negocio, son numerosas las aportaciones que el broker realiza a una operación de esta naturaleza. Por ejemplo, una valoración del negocio por el asesor ayuda al vendedor a encontrar la horquilla de precio en la que se debe mover para llevar a cabo la venta del negocio. Solicitar un precio superior al valor determinado por los analistas suele conllevar la imposibilidad de encontrar compradores dispuestos a entrar en el negocio.    

El mandato de compra encarga la búsqueda de un negocio, bien mediante un mandato concreto para la compra de una empresa determinada o bien, un mandato en abstracto para la localización de oportunidades de negocio con unas características determinadas. Al conceder un mandato para adquirir un negocio en concreto el mandante consigue permanecer en el anonimato sin que nadie conozca su deseo de adquirir un determinado negocio.

El uso de profesionales interpuestos que no demuestran un interés especial por la adquisición de ese negocio concreto, sino por simples oportunidades de negocio, puede generar sustanciales ahorros para el comprador que actúa a través de estos profesionales.

En otras ocasiones el encargo va referido a la localización de financiación para el desarrollo de su proyecto empresarial. Si la financiación se obtiene a través de la cesión de parte del capital, aparentemente estaríamos hablando de una venta parcial de la compañía.

No obstante, si la finalidad es lograr un mayor desarrollo de la actividad, el encargo se haría mediante una ampliación de capital y el potencial socio de la compañía sería distinto que en el caso de una simple venta de una participación de la empresa. En el caso de buscar una inyección económica para el desarrollo del negocio será más conveniente la localización de fórmulas de financiación tales como préstamos participativos, business angels, capitales riesgo etc.... 

Dirinver ACBB presta estos servicios como pasos a tener en cuenta a la hora de vender o comprar una empresa. Podemos decir que el trabajo del business broker es un porcentaje muy alto de consultor ( análisis, valoraciones,....) y otro porcentaje menor de intermediario entre las partes.

Futuro de la figura del Business Broker

Lamentablemente, la figura del business broker en España no cuenta con una buena imagen. Hoy es el día en el que todavía se asocia la figura del business broker como la de un mero comisionista e interesado sólo en aquellas operaciones que le reporten ingresos inmediatos sin realizar la labor de análisis de la empresa, ni del mercado.

Al igual que las personas cuentan con un médico que cuida de su salud corporal, debemos de ver la figura del business broker como la de la persona que cuida de nuestra salud financiera y beneficio personal.

Desde Dirinver ACBB, apostamos por esta figura, no en vano es una de nuestras actividades dentro de la empresa. A través de nuestra experiencia profesional podemos asegurar que la figura del Business Broker mejorará con el tiempo gracias a profesionales que potencien esta labor.
 

Rubén Ortíz Brokerage Manager rortizarrobadirinver.es  DIRINVER ACBB  - ADVISORS-CONSULTANTS-BUSINESS BROKE