El Dios de la oportunidad

03-2005

Fluff. Y el primate se hizo persona, adquirió el alma, la conciencia, la moral. Algunos piensan que en lugar de soplo fue un toque divino; tal como Miguel Angel lo pintó en la capilla Sixtina donde Dios toca con su dedo al del hombre, y lo transforma separándolo de las bestias. Soplo o toque, en los negocios el Dios está representado por la Oportunidad. Si hubiera algo divino en este ámbito, sin duda trataría de este tema.

Detrás de cada profesionista, negocio, o país con éxito, está presente el fenómeno de la explotación de una oportunidad.

Y la salud del negocio depende directamente del grado en que se está conformado y actualizado frente a una oportunidad que constantemente cambia su condición y naturaleza.

Por ejemplo, llevado al extremo, una empresa que se dedica a la fabricación y ventas de máquinas de escribir está explotando una oportunidad completamente diferente a la que explotan las compañías de software; así como una empresa que se dedica a la fabricación de audiocasettes frente a otra que se dedica a las aplicaciones alrededor del MP3.

Una de las oportunidades clásicas –y ahora de las viejas- fue la que prevaleció en México durante décadas.

La cuestión era cerrar la frontera -apalancados a un gobierno que quería industrializar al país- y montar una fábrica para llenar la demanda.

Y así crecieron algunas de las industrias más grandes y tradicionales de México: cerveza, vidrio, cemento, refrescos, telecomunicaciones, banca, acero, cartón, textil, papel, etc.

Ser el único -o de los pocos- en fabricar algo que no se podía importar del extranjero, era como un sueño.

La oportunidad en ese tiempo se definía en función de que había poca competencia y el escenario era uno donde -en general- la demanda era mayor que la oferta.

Pero ahora las cosas son diferentes; en todo caso la demanda es menor que la oferta y las empresas que sigan obsesionados con la productividad en lugar de buscar la reinvención alrededor de nuevas oportunidades, acabarán por morir.

Y los grandes grupos industriales de México se sacuden ante el entorno global.

Muchos venden al mejor postor y a billetazos los sacan de sus empresas. Una moda entre muchos de los grandes es “ver quién vende mejor”.

Y esto se debe, entre otras cosas, a que la lectura de oportunidades y la forma en que se explotan se complica, y prefieren huir, o -menos peyoritavemente- prefieren desinvertir y reasignar recursos.

Algunas otras ideas detrás de la oportunidad:

1.- La oportunidad no es necesariamente el detectar una necesidad insatisfecha en el mercado.

Para que se convierta en oportunidad tiene que existir el potencial de la cristalización así como los recursos (no sólo dinero) para su explotación.

2.- La oportunidad es mutante; se transforma, evoluciona, revoluciona y nunca mantiene su estatus y constantemente varía su sincronía entre ella y el mercado. Por eso hay que estar muy pendiente de ella.

3.- La oportunidad es uno de los conceptos trascendentales que más se ignora.

Rara vez es mencionada, estudiada o monitoreada en la gestión de negocios, algunas de las razones: lo urgente se come a lo importante; la comunicación fluye de arriba hacia abajo, nunca al revés; la búsqueda de oportunidades se delega; no se asignan recursos para actividades exploratorias; falta de pensadores imaginativos; poca propensión al riesgo.

4.- La desincronía con la oportunidad funciona como un cáncer que pasa inadvertido. Llega el día donde la caída del negocio y la baja crónica en ventas y utilidades no pueden sostenerse. Y lo peor, casi nadie lo puede explicar.

Frente a este escenario, seguramente se trata de una oportunidad que se ha transformado, pero el negocio sigue aferrado a un diseño concebido para una oportunidad previa y ahora anacrónica.

¿Cómo y cuándo llega la oportunidad?

En ocasiones es producto de un elaborado plan estratégico.

Otras veces aparece después de mucha búsqueda y lucha, pero más frecuentemente aparece de repente, a mitad del camino, sin avisarnos que nos va a sacudir.

Es mentira que la oportunidad llega sólo una vez. Llega muchas veces.

El problema radica en saberla reconocer y en estar preparados para explotarla.

Gustoso y eufórico
Les comparto que por fin salió mi primer libro: “Hipermarketing: una nueva y poderosa herramienta para personas, empresas y naciones”.

En este libro propongo un modelo de transformación estratégica, además de que funciona como libro de texto para la clase que doy en maestría.

Está escrito en un lenguaje común –sin mucho rollo- y que tiene la intención de que lo entienda prácticamente cualquiera.

Ojalá lo puedan leer y por favor me escriben sus comentarios, críticas o sugerencias.

Antes de mi euforia viene el agradecimiento: a los directivos del Grupo Reforma, y en especial a los de la sección de Negocios; a los directivos de Editorial Océano; al Tec de Monterrey y a la escuela de Negocios EGADE; a mi primer socio Harry Nizamian; al primer corporativo que me dio empleo: Alestra/ AT&T; a mis primeros clientes en la consultoría: Grupo Proa, De Acero, Cemex; a Esther Herrera, la primera que se atrevió a publicar algo mío hace unos 10 años. También agradezco al error de Diciembre en el 95 que me propinó una verdadera paliza y me hizo más humilde; a mi Padre, comerciante de oficio y el mercadólogo más intuitivo que conozco; a mis alumnos; a todos los que contribuyeron al libro; y en especial a ustedes que me leen, muchas gracias.

El libro ya está distribuido a nivel nacional y lo pueden encontrar en Librerías Gandhi, El Sótano, El Péndulo; Gonvil; Librerías Castillo; Sanborn’s, entre otras.

De pasada les comento que ya estoy finalizando mi segundo libro: una novela existencialista de un hombre que quiere triunfar en el mundo, al mismo tiempo que lucha con sus crisis personales. Les aviso.

Otra vez, ¡gracias!