Cómo determinar un mercado para exportar

Autor: Diego Frediani

COMERCIO INTERNACIONAL 

03-2005

Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo exhaustivo de INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS para identificar posibles mercados de exportación para nuestros productos. Indudablemente esta es una cuestión central y sobre la que hay abundante teoría al respecto. No obstante, hay que actuar con pragmatismo y sentido común, para que dicha fase no sea un obstáculo insorteable.  

Pregúntese: cual de los 180 mercados que operan en comercio internacional puede demandar nuestros productos?.

La respuesta, en general, es: escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio, es decir, donde del análisis de estadísticas de importación y exportación a nivel internacional,

 Usted observe que existe un lote de países que son claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importación desde su país, que tienen un comportamiento de estable a creciente en importaciones del producto en los últimos tres años, como elementos centrales.
 
Conocida la posición arancelaria del producto (numero que identifica a la mercadería que se desea exportar en la Nomenclatura Aduanera), podrá consultar bases de datos de estadísticas de importación y exportación, en nuestra web hemos recopilado una cantidad importante de sitios de Internet que brindan esta información:

http://www.rgxonline.com/ utilidades_exportar/estadisticas_exportacion.htm
 
En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a grupos de países o países geográficamente muy grandes y, por ende susceptibles de segmentarse en sub-mercados (por caso, Europa).
 
Sobre ese lote de países indague:
estudios sobre el consumo de sus productos
artículos relacionados en portales o sitios de negocios
estudios o perfiles de mercados realizados por los organismos de promoción de exportación de su país o cámaras sectoriales, como por ejemplo:

http://www.cera.org.ar/    http://www.aiera.org/   http://www.exportar.org.ar 
Determinar un mercado objetivo:
 
Para iniciarse en la exportación, usted deberá ser capaz de centrar sus esfuerzos en UN mercado dentro de este lote analizado previamente.

Cuando más mercados pretenda abarcar en la primer etapa, más tiempo demorara en abordar en forma sólida UNO de ellos, y más recursos de tiempo y dinero deberá emplear.
 
En la selección final Usted debe considerar seriamente 4 elementos que pueden incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a uno de ellos con éxito:
Proximidad Geográfica del Mercado: esto incidirá en los costos promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de destino (elemento que analizara el importador para tomar la decisión y que contiene el costo de flete internacional de la mercadería, que perjudica seriamente a muchos productos, dada la posición geográfica de Argentina respecto de los mercados internacionales 

Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc.

facilitara la posterior interlocución con sus posibles clientes, así como la adaptación del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promoción (catálogos, web, etc.) 

Existencia de acuerdos comerciales entre Argentina y el mercado objetivo: los acuerdos de integración han demostrado ser instrumentos muy concretos de generación de flujos de comercio entre los países socios, dado que el importador del país asociado comercialmente con Argentina podrá importador el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercadería importada desde otros orígenes. Sería criterioso comenzar por esos mercados.

Entre los acuerdos mas relevantes que ha negociado Argentina se encuentra el Mercosur, ALADI y el SGP (Sistema Generalizado de Preferencias con USA y Europa). Le aportamos una herramienta de nuestra web para llegar a ésta información:

http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/acuerdos_comercio.htm
Dimensión relativa del Mercado: otro factor crucial donde las pymes argentinas tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de producción).

Es especialmente importante comenzar la exportación por mercados (y canales de distribución dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y capacidad exportable que disponga la empresa argentina.

No tema a equivocarse en la elección y, en cualquier caso, cerciórese con los organismos de promoción de exportaciones, con la Cámara Binacional de Argentina con el país escogido y con la Oficina Comercial en Argentina, del país seleccionado para comenzar a exportar.

Muchas suerte!

Diego Frediani - dfrediani@rgxonline.com      http://www.rgxonline.com

Diego FredianiExperto en Comercio Internacional. Licenciado en Comercio Internacional por la Universidad Nacional de Luján. Diploma de Honor. Especialista en Negocios con América Latina y Master en Negocios Digitales Internacionales por el Instituto de Educación Continua de la Universidad Pompeu Fabra (Barcelona, España). Director de la consultora RGX, Red Global de Exportación.