Prospección en tiempos difíciles

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

09-2005

Los buenos vendedores saben que, cuando los tiempos son difíciles, es necesario obtener más "pistas" para hacer negocios. Esto nos lleva a la prospección.

 La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente.

Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora.
 
A continuación le doy 14 consejos que usted puede usar para mejorar la efectividad de su esfuerzo de prospección:

- Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece;

- Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición;

- Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños.

- Establezca objetivos diarios de nuevos contactos diarios .

- Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas.

- Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto.

- Use el teléfono el máximo posible en el proceso de venta.

- Cuando llama tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto.

- Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes.

- Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones.

- Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro.

- Grabe sus llamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación).

- Deje siempre mensajes valiosos en el contestador

- Haga constantemente llamadas de prospección.

La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia.

Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para una aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro" para los malos tiempos.

Conferencista, capacitador y autor. 

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