CÓMO CONSEGUIR VENTAS REPETIDAS 

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

07-2005

Muchos vendedores no trabajan el potencial de sus clientes actuales. Y los que lo hacen producen solamente una fracción del potencial de esos clientes.

 Los clientes satisfechos suelen estar favorablemente predispuestos a hacer negocios con usted. Quieren seguir comprando.

Pero es su obligación como vendedor hacer el esfuerzo y tener la suficiente habilidad para conseguir que el cliente vuelva.

Y en este punto, la afinidad es clave.

Usted tiene que ver a cada cliente como una persona o empresa a la cual usted va a atender, a la cual usted va a proveer beneficios, a la que usted va a ayudar a mejorar y para la que va a crear valor, para siempre.

Una pregunta simple.

¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras?

 Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y preparado para que lo haga de parte suya.

 Solamente para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que a usted le ha parecido valiosa para ellos.

Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su conexión con ellos.

Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que desarrollan confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y hacen que ellos sigan comprando.

- Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos. Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las pistas durante cierto tiempo antes de abandonarlas.

- Combine el seguimiento por teléfono con los e-mails y las cartas comerciales.

- Envíe una carta especial de "gracias" a los nuevos clientes tan pronto como reciba su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.

- Envíe cartas o e-mails cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para agradecer por las compras anteriores. 
Invítelos a comprar y adjunte material promocional acompañando la invitación a comprar.

- Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".

- Para evitar posibles "remordimientos" de clientes que han hecho compras importantes, envíe un mensaje de seguimiento que reasegure la idea de que han hecho una buena compra.

- Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado, sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.

- Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada de sus liquidaciones y ofertas especiales. 

- Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.

- Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna oferta adicional).
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.