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en su publicidad
en sus carpetas de presentación
en su sitio Web
en sus gacetillas de prensa
en sus cartas de venta
Vamos a analizar tres enfoques que producen buenos mensajes en los
programas de marketing exitosos.
1. Muestre a su producto como solución a un problema
Identifique los principales problemas de los prospectos en su mercado
objetivo y elija mensajes de marketing que muestren a su producto como
el antídoto para esos problemas. Para ser problemas importantes para sus
prospectos, esos problemas deben ser:
urgentes
definidos
importantes como para que los clientes estén dispuestos a pagar para
resolverlos
Para determinar cuáles son los principales problemas de sus prospectos:
Entreviste personalmente a sus clientes en perspectiva;
Lleve a cabo encuestas que brinden a quienes respondan la oportunidad de
identificar problemas.
2. Subraye las fortalezas frente a las debilidades
Identifique las debilidades más importantes de su producto y subraye las
fortalezas por sobre las debilidades.
Para mejorar la imagen de su producto, a veces usted tiene que
aferrarse a sus debilidades y usarlas para enfatizar las fortalezas.
Como señalan los autores Al Ries and Jack Trout, especialistas en
posicionamiento, "Cuando una empresa empieza sus mensajes admitiendo un
problema, la gente tiende, instintivamente, a abrir sus mentes....
Ahora que sus mentes están abiertas, usted está en una buena
posición para hablar de lo positivo." (Ries y Trout, "Las 22 leyes
inmutables de marketing").
Dado que un producto no puede ser todo para todo el mundo, las
fortalezas de un producto suelen venir acompañadas de alguna debilidad.
Su desafío consiste en identificar los beneficios de su producto que
compensan sus mayores debilidades.
3. Ataque los puntos débiles que hay en las fortalezas de su principal
competidor
Formule un mensaje que explote la debilidad existente en las fortalezas
de su principal competidor. Para elegir un mensaje así:
Identifique a su principal competidor.
Determine cuál es la principal fortaleza del producto de su principal
competidor.
Descubra una debilidad en esa principal fortaleza de su competidor.
Formule un mensaje que se refiera a la principal debilidad del producto del competidor.
Al usar estos tres enfoques, usted tendría que ser capaz de identificar algunos mensajes posibles. Luego usted necesita seleccionar los mensajes que tendrán el máximo impacto en sus programas de marketing.
Algunas indicaciones adicionales:
Reduzca la lista a no más de tres mensajes claves.
Sus mensajes tiene que ser "memorables"; si usted comunica demasiados mensajes, el cliente en perspectiva en su mercado no podrá recordarlos.
Evite enfatizar en el precio como un beneficio de su producto. Un precio menor habitualmente es percibido como un beneficio menor.
Además, usted no querría verse en una situación en la que la única
manera de competir con un competidor que tiene un precio más bajo sea
bajando sus propios precios y erosionando su rentabilidad.
Asegúrese de que los mensajes que usted elige claramente lo distinguen
de los productos competitivos. Como dice Jack Trout:
"El asunto es diferenciarse o morir."
Usted va a descubrir que comunicar de forma consistente sus mensajes de
marketing va a ayudarlo a mejorar el posicionamiento de sus productos, y
con el tiempo, a aumentar sus ventas.
Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar
Conferencista, capacitador y autor.
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