POR QUÉ LOS VENDEDORES TIENEN QUE CAPACITARSE 

Autor: Lic. Alejandro Wald 

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2005

La mitad de la carrera de un vendedor profesional se ubica entre los 3 y 5 años. Esto significa que en 3 o 5 años, la mitad de lo que una persona sabe sobre ventas se vuelve obsoleto.

 La tecnología de la venta está avanzando a un ritmo vertiginoso

2. La experiencia por sí sola no es suficiente para mantenerse en un mercado cambiante. ¿Qué pensaría usted si el médico le dijera,

 "No he leído un libro ni estado en un seminario desde que me gradué hace veinte años"?

 La capacitación en ventas ayuda a los profesionales a mantener sus habilidades al máximo nivel.

3. ¿Ha pensado por qué razón los verdaderamente buenos en cada profesión dedican tanto tiempo a su propia capacitación?

4. Los mejores vendedores utilizan no menos de quince días al año para capacitarse.

5. "El éxito de las estrategias comerciales y el desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de las habilidades de la fuerza de ventas.

 Las estrategias de servicio al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza de ventas esté bien capacitada en ese terreno".

(Informe anual de la Asociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos)

6. El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendrá efectivo por los primeros noventa días.

 En ese momento las habilidades técnicas para vender deben estar en su lugar; caso contrario, ocurrirá una brusca caída en la productividad (o un fracaso total) Sin un refuerzo en las técnicas, al cabo de 12 o 18 meses ocurrirá otra caída del 20%.

7. El 80% de los vendedores desarrollan temores a vender en su primer año en la profesión, y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las habilidades básicas para la venta.

8. La experiencia laboral anterior y la educación formal no tienen ninguna correlación con el éxito en la venta.

9. "Los vendedores que completan un programa de capacitación intensivo en técnicas de venta muestran aumentos en la productividad de entre 35% y 1665%.

Por otra parte, se calcula que un 70% de las empresas no proveen ninguna clase de entrenamiento a su fuerza de ventas". (Informe anual de la Asociación de Capacitación y Desarrollo de Estados Unidos)

10. Las empresas normalmente ofrecen un poco de conocimiento del producto, sesiones de motivación del tipo "hip, hip, hurra" y algo de capacitación técnica, todo eso bajo el título de "capacitación en ventas".

Ninguna de esas cosas ayuda realmente a las personas a vender con éxito.

11. "Vemos a la capacitación como un seguro sobre nuestro mayor capital: nuestra gente.

Muéstrenme una empresa que no tenga ese seguro, o sea, que ha dejado de capacitar a sus vendedores, y yo voy a atacar el mercado de esa compañía y tendré sus negocios antes de fin de año" (David Barcusee, de Bergen-Brunswig. Sales & Marketing Management Magazine, Enero de 1990.)

12. "95% de la capacitación en el puesto de trabajo es efectuada de un modo tan pobre que el trabajo se vuelve desastroso.

 Y ambos, el entrenador y el entrenado, están de acuerdo en afirmar que la falla está en el entrenado, pero no es así"
( Training Magazine, Junio de 1993)

13. "Los grandes vendedores están un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas" (Donald Trump)

14. En Estados Unidos se calcula que reemplazar a un profesional de la venta exitoso que se va después de un año en la empresa tiene un costo de aproximadamente $125.000.

15. Después de los primeros 90 días, el entusiasmo de un nuevo trabajo se esfuma y hay que enfrentarse a la dura realidad.

 Sin el desarrollo de habilidades técnicas, el 80% de los "vendedores novatos" no querrán tener nada más que ver con las ventas después del primer año.

16. ¿Qué tan importante es mantener el contacto con los clientes? Los estudios afirman que la negligencia o la indiferencia son la causa del 82% de la deserción de los clientes y su pase a la competencia.
 

Lic. Alejandro Wald r - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.