SIETE COSAS QUE TODO VENDEDOR DEBE HACER ANTES DE LA PRIMERA ENTREVISTA CON UN NUEVO CLIENTE 

Autor:  Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

07-2005

¿Una entrevista con un nuevo cliente potencial? No se distraiga pensando en cómo va a hacer para conseguir que firme la nota de pedido.

Mejor concéntrese en los siete pasos previos a la entrevista.

Son los que le van a ayudar a empezar la relación "con el pie derecho".

Si usted sigue estos siete pasos antes de encontrarse por primera vez con cada nuevo prospecto, probablemente su número de cierres de venta mejore de modo sensible.

Estos son los siete pasos:

Paso uno: practique responder a la pregunta "¿Qué vendemos?".

 Usted debe ser capaz de describir con precisión los productos y servicios que su organización ofrece, y cómo, específicamente, esos productos y servicios producen beneficios a los clientes de su empresa.

Paso dos: practique su respuesta a la pregunta "¿Qué nos hace diferentes de nuestros competidores?".

 Su prospecto puede basarse en una sola forma de distinguir entre proveedores potenciales (por ejemplo, por el precio). Usted tiene que estar familiarizado con todas las diferencias entre usted y sus competidores,

 y también tiene que estar preparado para discutir acerca de esas diferencias con el cliente.

Paso tres: practique su respuesta a la pregunta "¿Qué nos hace mejores que la competencia?".

Prepárese para explicar de modo entusiasta por qué alguien tendría que comprarle a usted, antes que a cualquier otro vendedor. Si usted no se siente cómodo en esta situación, mejor cambie de trabajo.

 Investigue por qué el mejor cliente de su empresa les compra.

Paso cuatro: conozca perfectamente lo que falta para completar la frase "Aún cuando no somos la alternativa más barata, la gente nos compra porque...".

 La frase que usted va a usar podría sonar más o menos así:

 "La razón por la que la empresa ACME decidió hacer negocios con nosotros, aún cuando no éramos la opción de menor precio, es que..."

Paso cinco: investigue. Una vez que consiguió la entrevista cara a cara, es el momento de escarbar un poco.

Use Internet y otros recursos para aprender sobre la empresa del prospecto. Pregunte a otras personas que puedan brindarle información sobre esa empresa.

Paso seis: decida cómo va a abrir la entrevista.

El inicio de una entrevista de ventas es un punto crítico. Piense en la manera de empezar, y especialmente, piense en la primera pregunta que va a hacer al prospecto.

 Piense en las preguntas que hará luego. Recuerde que una entrevista de ventas es ante todo una conversación, y que podemos usar preguntas efectivas para controlar el ritmo de esa conversación.

Paso siete: establezca su estrategia de continuidad.

¿Qué quiere que ocurra al final de la entrevista? Yo creo que usted siempre tendría que tener un objetivo tangible para el cliente, o sea, qué quiere usted que el cliente haga.

 Piense un objetivo primario y un objetivo de recambio, para el caso que no consiga lograr el primero.

En síntesis, para poder cerrar la venta primero hay que empezar la entrevista. Si usted se concentra solamente en el final, probablemente nunca va a llegar hasta allí.
 

 Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.