EL FACTOR AMISTAD

Autor: Lic. Alejandro Wald 

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE RR.HH.

07-2005

Los antiguos griegos enseñaron que toda conversación incluye tres ingredientes: Ethos, o el carácter del que habla; Pathos, que tiene que ver con la conexión emocional; y Logos.

Este último elemento se refiere al contenido de un mensaje, las palabras que se utilizan.

Es decir, el Logos hace alusión al argumento que usted expone para demostrar su punto de vista.

En la venta, sabemos que el proceso tiene tres partes.

La primera parte consiste en establecer una buena "química" con el cliente en perspectiva; la segunda consiste en identificar el problema o la necesidad que tiene el cliente en perspectiva,

 y la tercera parte consiste en presentar la solución a ese problema. Esas partes
coinciden con el "ethos", el "pathos" y el "logos" en la venta.

Su éxito en cada área de la vida se basa en gran medida en la calidad de las relaciones que usted ha desarrollado a lo largo del tiempo.

 En el mundo actual de las ventas, las relaciones lo son todo. Podemos denominar a esto el "factor amistad".

 Hoy sabemos que una persona no va a hacer negocios con usted hasta estar convencida que usted es su amigo y que va a actuar para favorecer sus
intereses. Usted no puede influenciar a alguien, a menos que le agrade de alguna forma.

Por supuesto, usted puede influenciar a una persona si esa persona le tiene miedo, pero esa clase de influencia permanece hasta que la persona puede acomodar su situación y escaparse de las circunstancias que le permitieron a usted controlarla.

Para influenciar a otras personas es preciso ganarse su confianza y respeto, o sea, se requiere apelar al "factor amistad".

Esto demanda invertir tiempo en el cliente, preocuparse por él y respetarlo.

Cuanto más tiempo usted invierte en la persona, mayor será su tendencia a confiar en usted y a sentir que usted actúa en su favor.

Cuanto más claro sea que usted se preocupa por la persona, por sus necesidades reales, más abierta va a estar a su influencia.

 Esto vale también para sus relaciones personales, con su familia y sus
amigos.
 

Lic. Alejandro Wald  - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.