EL DÍA DESPUÉS

Autor: Lic. Alejandro Wald 

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING

06-2005

Lograr un negocio puede ser el primer paso para perderlo. Usted puede generar ventas importantes de un servicio simplemente prometiendo milagros.

 Una vez que se ha cerrado la venta y todos los papeles están firmados y en su maletín, usted va a tener un cliente nuevo, ansioso por ver el acto de magia prometido.

En resumen, se ganó al cliente más complicado de todos.

Y aunque su empresa haga un buen trabajo, el cliente se va a desilusionar, ya que lo que esperaba no era un trabajo bueno;

esperaba algo extraordinario. Un cuadro
de Picasso. Una sinfonía de Brahms.

Una actuación de Anthony Hopkins. Una gambeta de Maradona. Para eso lo contrató.

 Era lo que usted le había prometido.

Muchas agencias de cobranzas tienen este problema.

Este tipo de estudios o agencias vive en un esfuerzo constante por conseguir nuevos clientes, para reemplazar a los que huyen despavoridos.

 Los vendedores presentan argumentos
persuasivos, los clientes se dejan convencer y firman los contratos, los vendedores se llevan su comisión y el cliente se queda pensando, contento al fin: "¡Por fin
voy a lograr que los que no quieren devolverme mi plata me paguen lo que corresponde!".

Pero los morosos no pagan.

La agencia hace el mejor trabajo posible, pero los milagros solamente se dan en las películas de Holywood. Sólo paga alrededor del 20 o el 30%. Por lo cual los clientes terminan desilusionados empieza de nuevo la búsqueda de agencia.

Lo que quiero decir es que si usted hace creer a un cliente que se desempeñará mejor de lo que su capacidad le permite, el cliente terminará desilusionado.

 Pero es peor todavía: el cliente decidirá que usted lo engañó como a un niño.

No estoy muy seguro que valga la pena conseguir ese negocio. Un cliente decepcionado que crea que usted es un mentiroso es como una mujer despechada. Por lo general se lo va a pasar hablando mal de usted.

 Le va a contar a otras personas (cinco o seis, por lo menos) lo vil que es usted.

Así, de un día para el otro, una venta fantástica se transforma en un cliente iracundo y rencoroso, además de otros cinco o seis clientes potenciales que jamás se convertirán en clientes.

Moraleja: tenga cuidado. No despierte expectativas que no va a poder satisfacer.
 

Lic. Alejandro Wald  - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.