CÓMO PRESENTAR SUS PRECIOS

Autor: Lic. Alejandro Wald

ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

06-2005

Una de las cosas más importantes al vender es la manera de presentar sus precios.

La clave es comparar su precio con algo que su cliente perciba, en terminos relativos, de más valor.

 Aquí hay seis técnicas que usan el método de comparar/contrastar, para transmitir la idea que su precio no sólo es correcto, sino que además es parte de un muy buen trato.

1) Método del volumen

Imagine que usted vende un curso de siete días para dejar de fumar.
Usando este método, su anuncio podría decir algo como:

"Usted necesita 2 meses de tratamiento personal de un especialista para conseguir los mismos resultados que obtiene con este curso".

Con este método, el producto o servicio que usted está ofreciendo a sus clientes es comparado a una cantidad mucho mayor, lo que produce el efecto de hacer que su precio parezca pequeño frente al valor de lo que el cliente compra.

2) Cuotas mensuales

Si ofrece a sus clientes la posibilidad de pagar en pequeñas cuotas mensuales en vez de un sólo pago elevado, enfatícelo en su publicidad.

Esto produce la percepción de un precio bajo, y atrae a los clientes que quieren su producto o servicio pero no pueden comprarlo de una sola vez.

3) Comparaciones de valor individual

Este método toma cada componente individual de su oferta, le asigna un valor, suma el total y luego compara ese total con el precio pedido por todo el "paquete" (por supuesto, menor a la suma presentada).

4) Explicar el motivo

Si usted pide un precio muy alto o muy bajo, esto puede despertar incredulidad en clientes acostumbrados a pagar un precio determinado. 

Decirle al cliente porqué el precio es tan alto o tan bajo ayuda a salvar la discrepancia de precio y aceptarlo como razonable.

Por ejemplo, usted podría explicar que, debido a un exceso de inventario, usted está ofreciendo sus productos a un precio bajo para venderlos en un determinado plazo de tiempo.

5) La terminación del precio

Esto tiene más que ver con la psicología del comprador que con cualquier otra cosa. Estos son algunos consejos sobre cómo poner precios para apelar a las emociones del comprador.

- Para precios de menos de $10 use la terminación $.99 mejor que precios redondos.

- Para precios de más de $10 la mejor terminación es $.95 mejor que $99, porque parece que en este rango de precios la terminación en $.99 da la impresión de "avaricia".

- Para precios superiores a $100 es mejor presentar su precio en números enteros sin centavos. Parece más claro.

En el campo de los servicios profesionales, el precio debe estar en número enteros, sin excepción.

Es más profesional, y promueve confianza y seriedad acerca de sus honorarios.
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.