Los fundamentos de la venta

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2005

Todo el mundo tiene una opinión sobre los métodos de marketing que funcionan mejor.

Muchos expertos incluso toman posición sobre cosas como qué colores son los más persuasivos, qué frases venden mejor e, incluso, cómo dar la mano al saludar a un nuevo prospecto

Todo esto es importante, y tal vez estos expertos tengan algo de razón.

Pero, ¿qué hay acerca de los fundamentos?

Si su sitio en Internet usa los colores adecuados y las frases correctas, pero deja de lado los elementos básicos de un mensaje de ventas efectivo, usted no va a ver muchos resultados.

Con tantas opiniones dando vuelta por ahí, es fácil perder de vista lo básico, las estrategias simples que han funcionado una y otra vez. Como en todas las cosas, usted primero tiene que entender los fundamentos de la venta antes de empezar a vender.

Y hay cuatro fundamentos que yo quiero recordarle hoy.

1. Recuerde que "persuasión" y "coerción" son dos palabras diferentes.

Usted NO está tratando de forzar a su audiencia a comprarle algo que no necesitan ni quieren.

Usted ofrece a su audiencia la información que ellos necesitan para saber si ellos, de hecho, necesitan o quieren lo que usted vende. Pero ellos deben llegar a esa conclusión por ellos mismos (por supuesto, con una pequeña ayuda de su parte).

2. Usted debe mostrar la lógica de su posición.

Los argumentos lógicos constituyen el modelo básico de persuasión.

Si usted no puede usar hechos, evidencias, números o argumentos lógicos que ayuden a mostrar que sus productos o servicios son útiles para el comprador, es difícil que le compren.

Esté preparado para apoyar su mensaje de ventas con evidencias, estadísticas, pruebas y testimonios reales.

3. Preste atención a las emociones de sus compradores. Su mensaje de ventas va a ser más poderoso si usted incluye cosas que coinciden con las opiniones y los sentimientos de su audiencia.

Por ejemplo, si usted sabe que quienes forman su audiencia tienen miedo de perder sus empleos o sus ahorros, muéstreles cómo su producto puede ayudarlos a mejorar su seguridad económica.

Todos valoramos cosas básicas como la seguridad, la salud, la tranquilidad, la libertad y la familia. Por lo tanto, intente vincular su producto o servicio a esas cosas.

4. Usted tiene que inspirar confianza. Le guste o no, el tipo de persona de negocios que usted es va a afectar el modo en el que sus clientes respondan a su mensaje.

Por lo tanto, usted debería hacer todo lo que se encuentre a su alcance para probar su conocimiento y experiencia, su confiabilidad, y su pasión por lo que hace. Sea amable y personal, y adquiera sobre su audiencia el conocimiento necesario como para hablar con ella en su mismo tono.

Todo mensaje de ventas persuasivo incorpora los cuatro principios de la venta que acabo de explicar: persuasión, lógica, emoción, y confianza. Recuerde estos fundamentos y úselos para mejorar sus ventas.

Tal vez quiera imprimir este artículo y colocarlo en su despacho, o donde lo pueda ver siempre.

Así, la próxima vez que usted sienta que las cosas se le van de las manos, usted puede "volver a lo básico"... y al éxito.