¿CÓMO HAGO PARA VENDER SI MI PRECIO NO ES EL MÁS BAJO?

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2007

Me gustaría recibir un peso por cada vez que me hicieron esa pregunta en un curso de ventas.

Es realmente una de las preguntas más comunes que yo escucho de los vendedores (y también de sus jefes).

Hay varias respuestas. Pero podemos identificar una de las más poderosas formas de tratar este problema.

Empecemos diceindo que el precio no es la razón más importante para decidir una compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra que yo he leido, el precio nunca es la motivación principal.

Por supuesto, es importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo.

Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros usamos trajes usados comprados en una "feria americana"? ¿Cuántos de nosotros
miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?

Usted no siempre compra sobre la base del precio. ¿Por qué entonces piensa que sus clientes lo van a hacer?

El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.

¿Qué es el riesgo?

El el costo potencial para el comprador si comete un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si su decisión no es la mejor.

Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la probabilidad de que su cliente diga "sí". Más allá del precio.

Para entender esta idea, usted tiene que ver el asunto desde la perspectiva de su cliente. Ponerse "en sus zapatos". Calcule la cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide que le digan "sí".

Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del "precio"?

Preocúpese menos sobre el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.

Aquí hay cuatro estrategias para hacerlo.

1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones. Las buenas relaciones mitigan el riesgo. Cuanto más profunda es la relación, más bajo es el riesgo percibido.

 Esta es la razón por la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente siempre tiene al menos el "beneficio de la
duda en una situación de lucha competitiva.

 Otra vez: no es el precio, es el riesgo.

2. Use ampliamente recomendaciones de terceros, testimonios de clientes y casos. Todo eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su producto o servicio. Esto quiere decir que hay menos riesgo para su cliente si le compra.

3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible.

 Por ejemplo, si usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa.

 Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.

4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear ofertas que reduzcan el riesgo percibido.

Garantías, períodos de prueba, mesas de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de riesgo de su cliente.

Conclusión: es mucho mejor ofrecer un bajo riesgo que un bajo precio.
También para su cliente.
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.