HAGA LAS PREGUNTAS QUE HACEN VENDER

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2005

Usted lo sabe, escuchar es la clave para vender. Pero hay un secreto adicional: el desarrollo de las preguntas a formular.

 La habilidad para escuchar es solamente una parte.

 Lo importante es saber hacer las preguntas correctas que provoquen las respuestas que usted quiere escuchar.

Y algo más sobre el poder de las preguntas: nunca haga una pregunta, a menos que usted esté razonablemente seguro de la respuesta. Acá el secreto se llama
"Planeamiento de la entrevista".

Es importante preparar lo siguiente:

- ¿Qué preguntas necesitaré preguntar para despertar el interés?
- ¿Qué problemas quiere resolver esta persona?
- ¿Qué preguntas podrá preguntarme él a mí?
- ¿Qué es lo que él podría encontrar más atractivo en mi producto?
- ¿Por qué estaría interesado ahora?

Este es el secreto.

Nunca se entreviste con un prospecto antes de sentirse razonablemente seguro de (a) las preguntas que va a hacerle él a usted, y (b) las
preguntas que usted necesitará hacerle.

Sólo entonces pida la entrevista.

Las preguntas que usted va a hacer durante la entrevista no deben sonar como un interrogatorio del oficial López de la Policía.

En lugar de eso, deben ir precedidas de frases como las siguientes:

- Explíqueme, si es tan amable... 
- Si me permite preguntarle...
- ¿Podría ayudarme con...?
- Estoy interesado en saber...

Frases como esas van a suavizar sus preguntas, ayudándole a hacer preguntas interesantes y adecuadas.

Haga preguntas abiertas que empiecen con "quién, qué, cuándo, dónde y cómo". Pida permiso para anotar las respuestas de su prospecto.

Demuestre su interés en
las respuestas. 

Haga preguntas que tengan relación con las necesidades que su producto o servicio podría cubrir.

Haga preguntas relacionadas con los beneficios que sus clientes podrían recibir comprando su producto.

 Haga preguntas relacionadas
con ciclos de compra, proveedores actuales, tiempos, requisitos de entrega, y presupuestos disponibles.

 Haga preguntas que reflejen su entendimiento de lo que su cliente le dice. Para demostrar su comprensión de lo que el cliente le dice, use frases como las que siguen:

- Entonces, lo que usted dice es...
- Me parece que su problema es...
- Si le comprendí bien, usted piensa que...

El secreto está en hacer las preguntas correctas a las personas correctas en el momento correcto.

Asegúrese de estar frente a un comprador potencial preguntando las preguntas adecuadas. Por ejemplo:

- ¿Qué le gustaría que una empresa como la nuestra hiciera para ustedes?
- ¿Quién más, aparte de usted por supuesto, está involucrado en este tipo de decisión?

Ahora déjeme que le haga una pregunta. ¿Está usted convencido que escuchar es solamente una parte de la ecuación? ¿Qué hay con las preguntas correctas?
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.