CUATRO OBSTÁCULOS PARA CERRAR LA VENTA 

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2005

Hay varias razones por las que el cierre de la venta es duro y difícil. La primera es el miedo al fracaso que siente el posible cliente.

 Debido a experiencias de compra negativas en el pasado, sobre las cuales usted no tiene control, los prospectos están condicionados a ser sospechosos, escépticos y reacios frente a los vendedores.

Puede gustarles comprar, pero no les gusta que les vendan. Tienen miedo de cometer un error.

Tienen miedo de pagar un precio y después encontrar lo mismo que compraron a un precio más bajo en otro lado.

Pero además tienen miedo a ser criticados por tomar malas decisiones de compra.

Tienen temor de comprar un productoinapropiado y descubrir más tarde que tienen que comprar otra cosa. Este temor a cometer un error al comprar lo que usted
vende es la mayor razón por la que la gente pone objecciones, duda y dilata sus decisiones de compra.

El segundo mayor obstáculo para vender es el miedo al rechazo, o la desaprobación, sentida en este caso por el vendedor.

Usted trabaja duramente para investigar y cultivar a un posible comprador y está preocupado de decir algo que podria causar que el cliente lo mande a pasear.

 Usted invirtió mucho en cada prospecto y, si no tiene mucho cuidado, va a encontrarse con las manos vacías
al final de la venta.

La tercera razón por la que el cierre de la venta es difícil es porque los compradores están ocupados y preocupados.

 No es que no estén interesados en los beneficios de su producto.

 Es solamente que están abrumados de trabajo y encuentran complicado hacerse del tiempo necesario para analizar sus recomendaciones y tomar una decisión de compra. Y cuanto mejor sean como clientes, más ocupados tienden a estar.

 Este es el motivo por el cual usted tiene que mantener el ritmo durante el proceso de la venta y "presionar amablemente" para llegar al cierre en el momento adecuado.

La inercia es la cuarta razón que puede causar que el proceso de venta se paralice sin legar a ninguna resolución.

 Los clientes son cómodos, y a veces se sienten muy tranquilos haciendo lo que ya vienen haciendo

. Comprar su producto o servicio puede requerir que tengan que efectuar grandes esfuerzos para acomodarse al
cambio o para adaptarse a una nueva forma de hacer las cosas.

Por supuesto que admiten que las cosas podrían ser mejores con su producto, pero el problema de cambiar les hace creer que no vale la pena el esfuerzo.

No ven una necesidad apremiante ni urgente para dejar de hacer lo que vienen haciendo y empezar con algo nuevo como lo que usted les está ofreciendo.

Lo bueno de todo esto es que toda la gente ha comprado alguna vez y va a seguir comprando, productos y servicios nuevos a alguien, en algún momento.

Si no le compran a usted, le van a comprar a otro.

Usted tiene que encontrar la forma de superar los obstáculos físicos y sicológicos de comprar,

y desarollar las destrezas que lo hagan ser capaz de vender a la mayoría de sus clientes potenciales con los que va a hablar.

Vea al final de este boletín dos cosas que usted puede empezar a hacer ya mismo para poner estas ideas en acción.
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.