El proceso de cerrar una venta

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

21-08-2009

Los mejores vendedores obtienen esa designación debido a que consiguen más y mejores negocios que los vendedores "regulares". Son los vendedores que consiguen más pedidos que los demás.

Una de las habilidades que más contribuye a ese éxito es la habilidad de cerrar la venta. Eso significa que los mejores vendedores hacen dos cosas.

En un sentido tradicional, esos vendedores piden la compra cuando sienten que el cliente está cerca de tomar una decisión. Esta ha sido siempre la definición clásica del cierre de venta.

Pero en manos de un experto, cerrar la venta tiene un sentido más amplio. Las "estrellas" de la venta saben perfectamente que el cierre de la venta es mucho más que un hecho aislado que tiene que producirse al final del proceso de ventas. Ellos entienden que "el cierre" es el proceso de conseguir un acuerdo con el cliente acerca de la acción que el cliente va a emprender como resultado de cada interacción.

Por lo tanto, el proceso de cerrar la venta empieza con el primer saludo y continúa a través de cada contacto que el vendedor tiene con el cliente.

Por lo tanto, confirmar una reunión es una forma de cerrar la venta.

También es una forma de cierre lograr que el cliente asista a una presentación, que participe de una demostración, que acepte un período de prueba, que investigue experiencias de otros clientes, etc. Los mejores vendedores continuamente buscan (y consiguen) el compromiso del cliente para actuar en cada etapa del proceso.

La consecuencia de todo esto es que la decisión final de comprar el producto o servicio es un resultado natural y lógico de todos los compromisos que vinieron antes. Por lo tanto, para pertenecer al grupo de los mejores vendedores usted tiene que cerrar la venta de manera continua y efectiva en cada transacción con sus clientes.

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Lic. Alejandro Wald

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