La importancia de planificar las entrevistas de venta

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

22-07-2009

Las investigaciones muestran que el planeamiento de las entrevistas es una de las habilidades críticas en ventas.

¿En qué forma la planificación de las entrevistas va a ayudarlo como profesional de la venta?

1· Usted va a sentirse más cómodo al hablar con su cliente.

2· Usted va a parecer más profesional y confiable a los ojos de su cliente.

3· Usted va a haber desarrollado una estrategia para la entrevista.

4· Usted va a tener más posibilidades de cerrar la venta.

¿Dónde puede obtenerse información valiosa para preparar la entrevista?

- Internet

- Otros vendedores que ya le venden a su prospecto

- La memoria anual del prospecto

- Boletines de prensa y artículos

- Referencias internas dentro del cliente

- Asociaciones empresariales

Además usted tendría que saber algunas cosas más sobre el cliente antes de entrar en contacto con él, como por ejemplo:

- La estructura formal e informal de la empresa

- La forma en que toman decisiones respecto a su producto

- El presupuesto y los plazos de compra

- Los motivos por los que le compran a su proveedor actual

- Los motivos por los que podr1an llegar a cambiar de proveedor

- El nombre del vendedor contra el cual usted está compitiendo

- Debilidades del proveedor actual que usted podría explotar

- Posibles influencias sobre el comprador

- Motivación de compra prevaleciente: precio, calidad, servicio.

Toda esta valiosa información le dicta la estrategia a desarrollar, pero además le brinda un sentimiento de confianza inigualable. Y, tal vez lo más importante, va a proporcionarle una guía precisa sobre qué preguntas hacer al comprador y cuáles evitar, al momento de ayudar al cliente a verbalizar e identificar las razones específicas por las cuales comprar.

Al planificar su entrevista de ventas, tenga en cuenta que existen cuatro "jugadores" que pueden actuar:

1· La "barrera": su misión es mantenerlo a usted lejos del comprador.

2· El usuario: la persona que va a trabajar activamente con su producto.

3· El que "pone el gancho": quien da la aprobación final.

4· El abogado interno: la persona que más lo va a ayudar.

Si usted no invierte el tiempo necesario en la preparación de las entrevistas va a ser como un boxeador que sube al ring con un brazo atado a la espalda o como un soldado que va a la batalla con un rifle descargado.

No se ponga a usted mismo en una posición desventajosa. Actúe como un profesional y prepare sus entrevistas de venta.

Lic. Alejandro Wald

http://www.waldweb.com.ar

alejandroarrobawaldweb.com.ar    

Conferencista, capacitador y autor.

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