El factor familiar para atraer clientes y vender más

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

03-02-2009

En marketing hay dos factores importantes que le ayudan a atraer clientes de manera consistente.

El primer factor es la Estrategia, es decir, la habilidad de crear un plan efectivo para atraer clientes (más abajo, en la sección "Un libro" de este boletín, le recomiendo una excelente obra sobre este asunto). El segundo factor es la Implementación, es decir, la habilidad de poner en práctica el plan.

Ahora bien, pensándolo un poco más, me atrevo a agregar un tercer factor, tal vez más importante aún, para ayudarle a atraer clientes. Podemos denominar a este tercer factor el "Factor Familiar".

Las personas prefieren hacer negocios con usted (siendo igual la estrategia y la implementación) si sienten que lo conocen, si usted les gusta y si le tienen confianza.

¿Qué tan importante es este factor en el cuadro más amplio?

Apenas un poquito más de este "factor familiar" puede inclinar las ventas en su dirección. Llame a un posible cliente, por ejemplo. Si usted utiliza el nombre de alguien que el posible cliente conoce como referencia, sus probabilidades de conseguir algo con la llamada son mucho mayores que si fuera una llamada "en frío".

Piense en eso. La única diferencia es que usted tiene el nombre de alguien a quien el cliente potencial conoce. El factor familiar es a la vez poderoso y sutil. Y cada vez que usted aumenta el factor familiar en su marketing, sus resultados mejoran.

Entonces, ¿Cómo puede usted aumentar el factor Familiar en su negocio?

Aquí le muestro 7 formas de hacerlo.

1. Sea más visible. Vea más gente. Hable en público. Envíe un boletín por correo electrónico. Estas actividades no son solamente buenas estrategias de marketing, sino que además hacen que las personas lo conozcan y se sientan bien con usted.

2. Escuche más y hable menos. Cuando se reúna con otras personas, esfuércese por escuchar más y saber más de ellos, más que tratar de impresionarlos. Lo gracioso es que, cuando usted escucha, los demás piensan que lo conocen mejor y confían más en usted cuando los escucha que cuando les habla.

3. Informe. Todo lo que pueda, desde informes gratuitos, pasando por el contenido de su sitio web, hasta conferencias o presentaciones. De esta forma le da la posibilidad a la gente de que vean quién es usted sin presionarlos.

4. Use casos y testimonios. Tienen mucha más fuerza que cualquier cosa que usted pueda decir sobre lo que usted vende o sobre cómo trabaja con los clientes. Escriba una buena historia para describir cada proyecto exitoso en el cual usted intervino.

5. Escriba en forma coloquial. Simplemente escriba (cartas, literatura comercial, contenido para su sitio web, artículos, boletines informativos) de la misma forma que si estuviera hablando cara a cara con alguien.
Haga que suene real.

6. Sea accesible. Hágale fácil a los demás encontrarlo, por correo electrónico o por teléfono. Y cuando lo encuentren, actúe en forma natural, "sea usted mismo", no se transforme en "vendedor". Escuche más y argumente menos.

7. Pida referidos. Vuelva a leer el ejemplo citado más arriba. El nombre de alguien familiar equivale a romper el hielo de inmediato. Mire, esto es así: si sus clientes lo aprecian, se van a alegrar de poder darle datos de otros posibles clientes. Lo único que usted tiene que hacer es preguntar.

Moraleja: desarrolle un plan de marketing y una estrategia efectiva, y trabaje duramente para implementarlos, pero también trabaje para fortalecer el factor Familiar en todas sus actividades de marketing.
 

Lic. Alejandro Wald

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alejandroarrobawaldweb.com.ar    

Conferencista, capacitador y autor.

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