Prepare su plan de ventas para el 2009

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

11-12-2008

Con el año nuevo a la vista, es un momento particularmente útil para chequear cómo va a encarar sus ventas en los meses venideros.

Por medio de la adopción de un nuevo enfoque de ventas, usted puede encontrar nuevos tesoros ocultos que pueden potenciar su campaña de ventas para el 2009. Acá le doy algunas pistas para empezar el nuevo
año con el pie derecho:

1. Revise las mejores propuestas

Revise las propuestas de ventas a clientes que están posponiendo las decisiones para el año nuevo. Estamos hablando de pedidos o contratos que no se terminaron de cerrar en diciembre, o que se preveen para los primeros meses de 2009. En cualquiera de los dos casos, representan buenas posibilidades.

Parece obvio, pero es sorprendente cómo las personas ignoran el oro que hay debajo de sus pies. Potencial de ventas de este factor: 70%

2. Preste mucha atención a nuevas oportunidades

Revise los casos que usted estuvo manejando el año pasado y determine si vale la pena volver a investigarlos.

También vale la pena hacer una llamada a aquellos que dejaron de ser clientes. Algunas veces las cosas no funcionan con el nuevo proveedor que eligieron, o tal vez la decisión fue postergada a último momento. En cualquiera de los dos casos, una llamada para verificar cuál es la situación actual puede ser invalorable. Potencial de ventas de este factor: 30%.

3. Revise su tasa de negocios "regulares"

Tómese tiempo para revisar su tasa de negocios "regulares"; en otras palabras, el volumen mensual de pedidos que provienen de clientes regulares, por teléfono o por Internet. Estos pedidos son generalmente pequeños y no requieren demasiado mantenimiento, pero suelen ser difíciles de identificar en forma individual.

Sin embargo, colectivamente, estos pedidos pueden representar un flujo sostenido de ingresos que, por lo general, vale la pena cultivar.

Analice esta fuente de negocios y considere si hay algo que puede hacerse para aumentar el volumen o para promover la venta de otros productos o servicios a una base de clientes leales. Potencial de ventas de este factor: 40%

4. Llame a sus contactos

Invierta algo de tiempo en llamar a toda su base de contactos. Averigüe qué planes tienen para el nuevo año e identifique cuáles de los que están considerando puede representar oportunidades de ventas. También vale la pena participar de eventos relacionados con su clientela.

Habitualmente es más fácil encontrar un nuevo cliente en una exposición o en una conferencia que contactarlo por teléfono. Potencial de ventas de este factor: 20%

5. Refine su oferta

Antes de empezar a llamar a los clientes, revise y refine su oferta comercial. En otras palabras, asegúrese de que haya una clara exposición de lo que hace diferente a su empresa, a sus productos o a sus servicios. Considere los cambios en el mercado, en la actividad de los competidores y los desarrollos en el producto. No hay nada peor que estar sentado frente a un cliente con una propuesta desactualizada y que ya no produce el efecto ganador que anteriormente producía.

6. Revise su lista de objetivos

Para los vendedores de empresa a empresa, este es el momento de depurar su lista de objetivos. Tome su lista de clientes potenciales y establezca si todavía son deseables como clientes. Verifique los datos en la lista de objetivos (nombre y cargo de los que toman las decisiones, números de teléfono, novedades recientes, etc). Dependiendo de cuál sea su sector, usted necesitará contar con una lista de entre 20 y 40 objetivos identificados.
 

Lic. Alejandro Wald

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Conferencista, capacitador y autor.

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