Cómo vender cuando su precio no es el más bajo

Autor: Lic. Alejandro Wald

Gestión de la calidad

03-09-2008

Esta es una de las preguntas que más me formulan los vendedores en mis cursos (y también sus jefes).

Hay varias respuestas. Pero podemos identificar una de las más efectivas maneras de tratar este problema.

Para empezar, el precio no es la razón más importante para decidir una compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra, el precio nunca es la motivación principal.

Por supuesto, es muy importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual.

¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una "feria americana"? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?

Usted, ¿siempre compra sobre la base del precio? ¿Por qué entonces piensa que sus clientes lo van a hacer?

Voy a decirle una cosa. El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.
¿Qué es el riesgo?

Es el costo potencial para el comprador de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si toma una mala decisión de compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la probabilidad de que su cliente diga "sí".

Para entender esta idea, le recomiendo que vea el asunto desde la perspectiva de su cliente. Póngase "en sus zapatos". Calcule la cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide que le compren.

Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del "precio"? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.

Aquí le explico cuatro estrategias para hacerlo.

1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones. Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la relación, más baja es la percepción de riesgo. Esta es la razón por la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente siempre tiene cuando menos el "beneficio de la duda" en una situación de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo.

2. Use ampliamente recomendaciones de terceros, testimonios de clientes y casos. Eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su producto o servicio. Esto quiere decir que hay menos riesgo para su cliente si le compra.

3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. Por ejemplo, si usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa.
  Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.

4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear propuestas que reduzcan el riesgo percibido. Garantías, períodos de prueba, mesas   de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de riesgo de su cliente.

Moraleja: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un precio bajo. Y no solamente es mejor para usted: también es mejor para su cliente.
 

Lic. Alejandro Wald

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alejandroarrobawaldweb.com.ar    

Conferencista, capacitador y autor.

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