Elimine la palabra objeción de su vocabulario

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2007

La palabra "objeción" en ventas suele ser mal entendida. Para la mayor parte de los vendedores, una objeción ("el precio es demasiado alto",

"ya tengo un proveedor y estoy contento con él", "no tenemos presupuesto", etc etc etc) es una razón por la cual el prospecto no compra, y es tomada con decepción y desagrado.

Y en la capacitación en ventas, la palabra "objeción" generalmente va acompañada por la frase "resolver las objeciones" o "Rebatir las objeciones".

Esto implica alguna forma de táctica por parte del vendedor para "vender" los beneficios, o responder a la objeción de un modo adecuado para cerrar la venta.

En el resto de este artículo voy a intentar que la palabra "objeción" pase de moda en las ventas.

En primer lugar, cambie su percepción acerca de lo que es una objeción.
Es una duda, una barrera, un sentimiento de riesgo o una mentira. Es una DUDA, y por lo tanto hay un motivo para la duda.

Probablemente una falta de percepción de valor. Es una BARRERA, y usted tiene que eliminarla.

Es un RIESGO PERCIBIDO, y usted tiene que reducirlo.

Segundo, cambie su percepción de lo que el prospecto realmente quiere decir cuando le plantea una duda o le pone una barrera.

Tercero, pare de echarle la culpa al prospecto y comience a asumir la responsabilidad por dejar que esta situación tenga lugar.

Cuarto, ahora que usted ha entendido la realidad de las objeciones, es el momento de pensar en cuál es la razón real por la cual la duda o la barrera aparecen.

Lo que el prospecto está diciendo realmente cuando le plantea una barrera es: • ¿Dónde está el valor? ¡Quiero entender porqué me conviene esto! •

¿Dónde está el valor agregado? No quiero un vendedor, quiero a alguien que pueda serme de ayuda. • ¿Dónde está la diferencia entre usted y los otros que venden lo que usted vende? • ¿Dónde está mi ganancia? •

¿Entiende usted por qué compro yo? • ¿Entiende usted cuál es el resultado que yo quiero conseguir? ¿Me es de ayuda usted para conseguirlo?

"Es demasiado caro" o cualquier otra barrera simplemente significa
""Usted no ha probado todavía que me convenga comprarle" o "Dado que no veo ninguna diferencia entre usted y los otros que venden lo mismo que usted vende, compro al precio más bajo posible.

¿Por qué habría de hacer algo diferente?"

"Es demasiado caro" no es una objeción. "Estoy conforme con mi proveedor actual", no es una objeción. "No nos queda presupuesto para eso" no es una objeción.

Y ya que estamos, si usted es lo suficientemente torpe como para bajar sus precios, todo lo que usted está haciendo es reducir o eliminar su ganancia. ¿Le parece una buena movida? Las reducciones de precio lo único que logran es disminuir aún más su valor para el cliente.

Veamos las cosas con más detalle. La razón más importante por la que los clientes no le compran es por el riesgo que ellos perciben (percepción que, por supuesto, no le expresan). Cuanto mayor el riesgo, menor la disposición a comprar.

Los riesgos vienen en distintas formas: Riesgo del producto. Riesgo de elegir la marca o el modelo equivocado.

Riesgo de un rendimiento insatisfactorio después de haber comprado. Riesgo de tratar con su empresa, basado en una mala reputación, o en informes desfavorables
de otros. Riesgo de pagar más de lo que vale. Riesgo de ser acusado por otros de haber tomado una decisión equivocada. Riesgo de comprar basado en malas experiencias anteriores. Riesgo de hacer negocios con usted.

La razón por la cual su prospecto crea una barerra de precio es porque quiere comprarle a usted, pero cree que usted y su competencia son más o menos la mismo, por lo que lo único que importa es el precio.

O porque existe una directiva o procedimiento para comprar al precio más bajo, no importa cómo. O porque hay un presupuesto establecido al cual hay que atenerse como sea.

O quiere comprarle a usted pero está tratando de conseguir un mejor precio de usted mismo.

O hay una oferta más barata y el cliente le pide "igualar esa oferta más baja."

Si usted es capaz de identificar el riesgo que percibe el comprador, y las barreras reales que el comprador le pone, entonces usted puede entender como responder o reaccionar.

La clave para vender está en discutir estos elementos por adelantado. Prevenir el riesgo. Prevenir las barreras.

Siendo abierto y curioso (y, digámoslo, tomando usted algunos riesgos propios) usted puede aumentar su información, concentrándose en remover los riesgos y las barreras.

Una vez que usted descubre los riesgos y las barreras, usted puede empezar a crear respuestas. Estas respuestas pueden también servir para comparar el dinero contra la necesidad y el valor.

Cuanto más lo necesiten y lo valoren, más dispuestos estarán a pagar y más querrán tener lo que ellos perciben como la mejor calidad y el mejor valor por su dinero.

Aquí hay algunas claves para descubrir riesgos y barreras: Pregunte la opinión del prospecto. Hable para crear una relación, no para vender.

Pregúnteles por sus experiencias anteriores. Y usted, como vendedor, debe estar seguro de poseer una habilidad superior para la comunicación.

Esto va a asegurar que el riesgo o la barrera no es usted.

Resumiendo, esta es la fórmula:

1. Reduzca o elimine el riesgo.
2. Elimine las barreras.
3. Demuestre la diferencia entre usted y los demás.
4. Demuestre valor.
5. Consiga el pedido.

¿Alguna objeción?