EL PROBLEMA NO SON LOS MENSAJEROS, ES EL MENSAJE

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

05-2007

Carlos es capaz de convencer a cualquier persona de ir a la cancha con él en menos de 15 segundos.

 Cristina no tiene dificultades para hacer callar a todos los participantes en una reunión cuando se pone a defender sus ideas políticas. Alberto ha convencido a 5 de sus amigos a que cambien el diario que leen a la mañana.

Entonces yo le pregunté al gerente de ventas de la empresa en la cual Carlos, Cristina y Alberto trabajan si eran buenos vendedores. "Mire", me contestó el gerente, "trabajan bastante bien".

La respuesta no fue muy convincente, así que volví a preguntar. Le pregunté si venden de manera eficaz. Y el gerente me respondió: "En realidad, más o menos.

Están lejos de alcanzar los objetivos de ventas".
¿Cuál es el problema, entonces?

Salvo ciertas excepciones, el problema no son los vendedores. Como la mayoría de todos nosotros, Carlos, Cristina y Alberto son grandes expertos en la ciencia de vender las cosas en las que creen.

El problema de las ventas en la empresa de Carlos, Cristina y Alberto es en realidad un problema de marketing:

parece que la empresa no ha logrado identificar la diferenciación que hace fuerte el mensaje de ventas y que convierte a los vendedores en verdaderos creyentes.

Cuando tienen que ir a entrevistarse con clientes potenciales, Carlos, Cristina y Alberto empiezan desde una posición de debilidad.

El mensaje de estos vendedores suena bastante confuso; usted los escucha y no parecen estar verdaderamente convencidos y seguros sobre el producto que venden.

 No es extraño. La clave de cualquier presentación de ventas eficaz es tener un punto de vista claro. Si usted tiene un punto de vista claro y cree en él, seguramente lo va a presentar bien.

Los vendedores de su empresa, ¿tienen un punto de vista claro? Algunos pueden tenerlo. Pero todo depende de si su empresa ha creado o identificado lo que la hace diferente de las demás, y las ventajas que se derivan de esa diferencia.

 La mayoría de los vendedores no presentará su alegato con eficacia, sencillamente porque el alegato no ha sido preparado adecuadamente.

Moraleja: para solucionar el problema de los mensajeros, primero piense en arreglar su mensaje.
 

Lic. Alejandro Wald - http://www.waldweb.com.ar   alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.