Cuatro ideas para afrontar el no del comprador

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

04-2007

Los vendedores veteranos saben que el rechazo es una parte integral de la venta. Por supuesto, saber esto no hace que usted tome el "no" de un prospecto con alegría.

Del mismo modo que usted debe capacitarse para argumentar convincentemente o para cerrar la venta con efectividad, usted también debe prepararse para absorber el rechazo y seguir adelante.

Estos son algunos consejos para manejar sus reacciones frente al rechazo de un prospecto.

1) Vea el lado positivo.

El lado negativo del "no" es obvio, pero si usted lo piensa un poco va a descubrir que incluso la peor negativa tiene un aspecto positivo. Piense que con cada "no" usted está un poco más cerca de un "sí. "El rechazo es frecuentemente una situación temporaria.

También tenga en cuenta que cada negativa de hecho lo fortalece y lo hace más inmune a los rechazos subsiguientes.

Piense que los mejores vendedores tuvieron que afrontar cientos de negativas que los fortalecieron en sus caminos hacia el éxito. Usted no es el primero al que un cliente le dice que no.

2) Aprenda una lección. Hay una lección en cada rechazo.

Tal vez usted no supo adaptar adecuadamente los beneficios de su producto a las necesidades específicas del prospecto, o usted estaba demasiado nervioso y eso puso incómodo a su prospecto. Saque provecho de las negativas. Aprenda algo que lo ayude a evitar negativas en el futuro.

Analice su entrevista con el cliente y trate de recordar las expresiones y las reacciones exactas del cliente a lo que usted dijo, para intentar descubrir qué pudo haber estado mal.

Cuando descubra un error, téngalo en cuenta para no repetirlo en futuras entrevistas.

Si usted aprende una sola lección en cada entrevista de cada día, va a establecer un ritmo de mejora y crecimiento que elevará su confianza en usted mismo y sus cifras de venta.

3) No espere la perfección. Nadie puede esperar razonablemente cerrar la venta en cada entrevista con un prospecto.

En ventas, como en la vida en general, se gana y se pierde.

El optimismo es la base del éxito en ventas, pero un optimismo exagerado nos lleva a la decepción. Vaya a cada entrevista preparado y con un ánimo positivo, pero no subestime la cantidad de "no" que seguramente va a escuchar antes de escuchar un "sí."

Si puede conseguir la venta no se conforme con menos que eso, pero si va a abandonar la entrevista con las manos vacías siéntase satisfecho de al menos haber aprendido algo nuevo.

No se deprima con los errores. Los errores son importantes experiencias para aprender, pero para beneficiarse de este aprendizaje usted tiene que seguir adelante.

4) Vaya a la raíz del rechazo. No tome el primer "no" del prospecto como respuesta definitiva.

Los prospectos suelen plantear objeciones y rechazar a vendedores porque tienen temor de tomar malas decisiones o por otras razones que pueden removerse del camino de la venta. Si un prospecto pone objeciones a su producto, intente descubrir las razones verdaderas preguntando

"¿Puedo preguntarle por qué piensa de ese modo?" Cambiar la perspectiva de un prospecto puede ser tan simple como mostrar algunos números sobre el rendimiento del producto, o presentando testimonios de clientes satisfechos.

Cuando responda a la objeción, intente cerrar la venta; si el prospecto vuelve a objetar, repita la misma estrategia mencionada hasta responder todas las objeciones del prospecto.

El éxito en ventas es, en muchas formas, un estado mental.

Cuando un prospecto se rehúsa a comprarle, usted debe rehusarse a que el rechazo lo tire abajo. Mantenga una actitud positiva; eso hará que usted pueda afrontar exitosamente una entrevista después de haber sufrido una negativa con el cliente anterior.

Las negativas de los clientes no son fáciles de tomar, pero usted no puede aceptar que se transformen en un obstáculo que le impida seguir su camino.