CIERRE LA VENTA CON UNA INVITACIÓN A COMPRAR

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

02-2007

Esta es una técnica de cierre simple, sencilla y poderosa. Usted la usa al final de una entrevista de ventas para cerrar la transacción.

Va precedida de un "cierre de prueba" como éste: "¿Hasta aquí vamos bien?", o "¿Hay algún punto que hace falta aclarar?".

Usted hace estas preguntas para estar bien seguro que el cliente no tiene ninguna objeción final en su cabeza, lo que estaría bloqueando el cierre del proceso.

Si todo está en orden, usted invita al comprador a tomar una decisión de compra diciendo: "Si le parece bien lo que le expliqué, ¿por qué no hace un pedido?"

Invitar al cliente a comprar es una idea muy poderosa. Es una manera amable de inducir al comprador a actuar.

Y si usted está vendiendo servicios, podría preguntar: "¿Por qué no nos da una oportunidad? " Si usted quiere ser más concreto y directo, usted puede preguntar sencillamente "¿Por qué no compra?"

Un vendedor prácticamente duplicó sus ventas cambiando las palabras que usa al final de la venta. Después de su presentación le pregunta al cliente si hay preguntas o asuntos adicionales.

 Si el cliente responde "no", el vendedor le pregunta "Bueno, si le gusta, ¿por qué no lo lleva?" Este vendedor quedó sorprendido al descubrir que muchos
compradores potenciales no podían pensar una buena razón para no seguir adelante con su oferta de inmediato.

Sus tasas de cierre aumentaron significativamente (lo mismo que sus comisiones).

Para terminar, hay algo que usted puede hacer pata poner en práctica estas ideas hoy mismo. La próxima vez que usted complete su presentación de ventas, simplemente invite al comprador a tomar la decisión. "¿Por qué no lo prueba?".

Lic. Alejandro Wald - http://www.waldweb.com.ar   alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.