Dos principios simples para negociar mejor

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

09-2006

Muchos vendedores me preguntan:

"¿Qué tengo que decir cuando, en el momento que estamos negociando con los compradores, ellos dicen X?" Por desgracia, no hay palabras mágicas que usted pueda memorizar de antemano para negociar de manera favorable para usted.

Es imposible que usted espere contar con una frase hecha y adaptable a cualquier situación, que resuelva las preguntas y las dudas de un comprador.

Lo que usted sí puede hacer es aprender a hacer algunas preguntas que van a darle una idea de lo que realmente quiere decir su cliente, además de lo que dijo.

Si usted hace esto, usted puede, con la práctica, desarrollar un estilo de negociación que lo lleve un paso más allá de las palabras que escucha.

Ahora vamos a prestar atención a algunas de las cosas que los clientes dicen durante las discusiones de negociación, y qué es lo que puede estar sucediendo bajo la superficie cuando usted escucha estas palabras.

Y dos principios muy simples para responder de manera efectiva.

El poder de las palabras

Vamos a ver. ¿Es usted de esos vendedores a los que les tiembla el pulso cuando un prospecto le dice: "Este traje es ridículamente caro" o "Sus condiciones de pago son absurdas"?

¿Es usted es de los que sufren un gran cambio en su emocional cuando escucha esta clase de palabras? O quizás piensa para usted "Dios mío, tiene razón ... se dio cuenta.

Probablemente nuestros precios son demasiado altos." O: "¿Qué hago ahora? Tal vez tenga razón sobre nuestras condiciones de pago".

Si es así, usted está dejando a este prospecto que use esas palabras para definir una realidad para usted. Esa es la mayor ventaja para negociar que usted puede dar.

¿Y sabe qué? Que usted acepte dar esa ventaja es probablemente el objetivo real detrás de las palabras que usted acaba de escuchar.

Veamos de nuevo.

Prospecto: "¡Sus condiciones de pago son absurdas!"

Usted: (tos nerviosa, mirada perdida, cambio de estado emocional, expresión de "¿Y ahora que hago?").

¡Usted está perdido! Muchos prospectos dicen cosas como esta para ver cómo reacciona usted. Para ver si usted les deja marcar el ritmo de la discusión, y definir la realidad de la sesión de negociación.

Vea ahora un ejemplo de cómo la mayoría de los vendedores manejan una objeción de precio:

Prospecto: "Este traje es demasiado caro."

Vendedor: (después de entrar en pánico y aceptar que lo que este prospecto acaba de decir es la realidad de esta conversación): "Está bien, podría hacerle un descuento adicional del 15%."

Principio de negociación #1

Ahora: esta es una de dos ideas que yo quiero que usted tenga presentes cuando escucha algo así. Responda: "¿Qué es lo que le hace pensar eso?"

Oiga: ¿Se va a acordar de hacer esta pregunta?

Veamos un ejemplo:

Prospecto: "Este traje es demasiado caro."

Usted: (con expresión de curiosidad): "¿Qué es lo que le hace pensar eso?"

(Ahora, después de hacer esa pregunta, usted se queda tranquilo y esperando una respuesta específica.)

Usted también forma parte de la realidad de la negociación.

Por lo tanto, usted tiene todo el derecho de saber qué significa exactamente la frase "Este traje es demasiado caro" para este prospecto.

¿En qué se basa esa afirmación? ¿Es lo que se le ocurre al prospecto? ¿Es lo que el prospecto leyó en un estudio sobre precios al consumidor del mes pasado?

¿O, quizás, lo está comparando con el precio que vio en otra tienda? ¿O lo está comparando con el precio que pagó por un traje similar diez años atrás? ¡Usted tiene que saber la respuesta!

Así que, descúbrala. Cada vez que usted escuche algo desafiante, o provocativo, o incluso escéptico durante una negociación, descubra que es lo que específicamente le están diciendo.

Pregunte: "¿Qué es lo que lo hace pensar eso? No permita que las opiniones o afirmaciones del cliente constituyan la única realidad de la situación.

Entonces, la situación va a desarrollarse del siguiente modo:

Prospecto: "Este traje es demasiado caro."

Usted: (con curiosidad): "¿Qué es lo que le hace pensar eso?"

Prospecto: "Bueno, es que vi esta misma clase de traje por un precio bastante más bajo en Tiendas Acme."

Ahora usted tiene algo con lo cual trabajar.

Principio de negociación #2

Ahora viene la segunda de las dos ideas que quiero compartir con usted hoy: sorpréndase.

Irónicamente, sorprenderse requiere un poco de práctica.

Dado que las negociaciones en las que participamos suelen ser estresantes para nosotros, y dado que no sabemos exactamente qué es lo próximo que vamos a escuchar, los vendedores tenemos que practicar de antemano cómo vamos a responder ante cierta clase de situaciones. No practique las palabras:

practique las emociones.

Hágame caso: usted necesita practicar "estar sorprendido". No quiero decir alarmado. No quiero decir aterrado. No quiero decir paralizado.

Ahora fíjese cómo funciona:

Prospecto: "Bueno, es que vi esta misma clase de traje por un precio bastante más bajo en Tiendas Acme."

Usted (sorprendido): "¿De veras? Claro. En Tiendas Acme los tienen en oferta, por lo que no aceptan hacer arreglos específicos sin costo cuando usted les compra.”

Pare de hablar y espere a ver qué pasa. Llegado este punto, algunos prospectos van a retirar su objeción. Los que no lo hagan, seguramente van a reducir la concesión requerida.

Ahora pregunto ¿Qué es mejor? ¿Usar estas dos ideas para negociar, u ofrecer instantáneamente un descuento sobre sus precios? Mi respuesta: es mucho mejor usar las dos ideas que hemos comentado.

Pruébelas y ya va a ver.