CARTAS DE VENTAS QUE VENDEN

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2005

Las cartas de ventas son una parte esencial de su estrategia de correo directo y generalmente preceden o siguen a las llamadas telefónicas.

Escribir una buena carta de ventas puede llevarle tiempo, si usted toma los cuidados necesarios para hacerlo bien.

Muchos vendedores subestiman la importancia de este aspecto de la venta. ¿Por qué? La verdad es que la mayor parte de la gente no sabe escribir una carta comercial. Estos son mis consejos: 

1) Dentro de lo posible, use el nombre y el cargo del prospecto.

2) Haga que su carta comercial tenga un tono amistoso y personal.

3) Sea descriptivo y condimente la carta con anécdotas y casos para captar el interés del lector.

4) Trate de escribir de la forma en que habla. Lea en voz alta su primer borrador para ver si ha logrado un tono coloquial.

5) Use párrafos cortos, y un lenguaje simple y atractivo.

6) Después de redactar su primer borrador, déjelo descansar por un día y vuelva a leerlo como si usted fuera el prospecto. Examine su reacción. ¿La pondría en el cajón del escritorio, compraría o la pondría al costado para pensarlo más tarde?

7) Para una evaluación honesta de su carta, pida a un amigo o colega que la lea sin decirle que usted es el autor. Solicítele sus comentarios y críticas.

8) Conviene usar formatos estándar (márgenes de 2 centímetros, párrafos espaciados, fuentes de 10 o 12 puntos. Aunque también puede usar algún detalle para llamar la atención (por ejemplo, papel de color)

9) Use con cuidado las negritas, itálicas y mayúsculas. Son importantes para enfatizar, pero no exagere.

10) Use siempre una posdata en su carta. Usted puede repetir su propuesta de venta, pedir la compra u ofrecer un descuento.

11) Use testimonios, si los tiene. Es una herramienta efectiva, aunque poco utilizada.

12) Haga una oferta que sea difícil de rechazar. Asimismo, ofrezca algo de valor sin costo.

13) Envíe uno, dos o tres envíos de seguimiento. Incluso si un cliente en perspectiva se interesa en hacer negocios con usted, sus primeros envíos van a ir a la bandeja de "Cosas pendientes"

14) Convoque a la acción, ofreciendo buenas oportunidades con fechas de expiración de la oferta.

15) No sólo haga una oferta, pida la compra. Dígale al cliente lo que quiere que él haga. Bríndele instrucciones paso a paso.

16) Además de "gratis", otras palabras con fuerza son: ahorre, hoy, presentamos, fácil, ahora, sorprendente y revolucionario.

17) Dígalo y después vuelva a decirlo. Dígale al lector más de una vez lo que tiene que hacer. Ofrezca varias opciones de contacto.

Casi todas las personas tienen cosas más importantes que hacer que leer sus cartas de ventas.

Solamente van a responder si hay algo real y tangible para ellos en la carta. Una carta de ventas pobremente escrita es un derroche de tiempo y dinero, y alejará a los clientes potenciales.

Tenga en cuenta estos consejos y escriba cartas de ventas que se lean.

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.  Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.ar