LA VENTA COMIENZA CON EL NO DEL CLIENTE

Autor:Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2006

Un suscriptor que lleva trabajando en ventas más de 15 años me escribió un mensaje sobre las dificultades de las llamadas en frío.

 Me decí en su mensaje que cada vez resulta más difícil establecer una buena conexión inicial con un cliente potencial.e resumen

Me quedé pensando en este asunto, y entiendo perfectamente a mi suscriptor. Y pensando me di cuenta que yo, en lo personal, nunca hice llamadas en frío.

En lugar de eso, he tratado de construir una red de clientes y amigos que me dieran una vía de comunicación hacia otros clientes potenciales.
 
Pienso que no hay nada mejor que una recomendación de uno de sus clientes.

Y si no tengo la posibilidad de un acceso personal, ahí está Internet. Hoy en día tenemos acceso a toda clase de información, sobre toda clase de empresas.

Y si todavía no encuentra cómo llegar a nuevos clientes, levante el teléfono y llame a alguno de sus contactos.

O a sus proveedores. Yo creo en la "Teoría de los seis grados de distancia". Usted está siempre a no más de seis llamados de cualquier nuevo contacto.

Cuando usted tiene la información que descubrió, está en posición de escribirle a su prospecto, decirle todo lo que usted sabe de su empresa (y lo importante que esa empresa es) y pedir una entrevista.

Naturalmente, su carta puede ir al tacho de la basura.

 Pero usted todavía no terminó. Usted llama por teléfono y pide por el prospecto, pero antes que la recepcionista le pase, usted le pide el nombre de la secretaria del prospecto.

"Hola. ¿Marcela? Soy Alejandro Wald (ella está pensando...¿quién es este señor? ¿Cómo sabe mi nombre? ¿Lo conozco?) Le escribí una carta al Sr. Cliente la semana pasada, y estoy llamando para ver si él puede darme 20 minutos de su tiempo."

Si Marcela no le da directamente la entrevista, intente que el Sr. Cliente le devuelva la llamada, diciendo,

 "Marcela, si el Sr. Cliente está muy ocupado para una entrevista, me puede. Yo voy a estar en mi oficina desde las 12 hasta las 16."

 Avise a sus olaboradores que si el Sr. Cliente llama, respondan del siguiente modo: "El Sr. Wald estaba
esperando su llamado. Le paso la comunicación de inmediato."

Ya sé, usted hizo esto muchas veces. Usted le envió cartas al Sr.

Cliente durante dos años, llamó a Marcel varias veces y nunca tuvo ni siquiera la sombra de un pedido. ¿Entonces? Tenga paciencia, a la larga lo va a conseguir. Si hizo todo esto y lo hizo bien, usted está ubicado en el mejor lugar posible: el segundo lugar

. El que está en primer lugar siempre tiene problemas, por lo que su trabajo consiste en mantener al
posible cliente consciente de su interés por él.

Además existe algo llamado "la Ley de los Grandes Números". Si usted está segundo en la fila, y en muchas filas, tarde o temprano usted va a pasar al primer lugar.

Moraleja: un pie en el umbral del cliente es mejor que dos en el escritorio del vendedor.
 

Lic. Alejandro Wald - http://www.waldweb.com.ar   alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor