13 pasos prácticos para mejorar sus ventas

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

02-2006

1. Crea en usted mismo. Durante gran parte de su carrera en ventas, usted va a tener que trabajar duramente y hacer sacrificios personales. La confianza en usted mismo lo va a ayudar a lograr sus objetivos.

2. Haga sus deberes. Consiga tanta información como le sea posible acerca del pasado, el presente y el futuro de sus clientes.

3. Sea organizado. Tome notas, lleve archivos actualizados y use su agenda adecuadamente. Archive cada documento en el lugar que corresponde.

4. Haga muchas preguntas y consiga las respuestas. Conozca bien a sus clientes, dentro y fuera de sus empresas. Sea empático: comprender a los demás funciona muy bien. Nunca prejuzgue.

5. Sea entusiasta, constante y visible, y su base de clientes va a crecer constantemente. Nunca deje de hacer contactos por medio de llamadas telefónicas y referidos.

Aprenda a sentirse cómodo con el teléfono, y asigne un tiempo determinado en la semana para hacer contactos telefónicos.

6. Conozca su mercado y entienda la "jerga" de su industria. Cuando usted es capaz de interpretar las necesidades empresariales y personales de su cliente, usted puede comprender los problemas y encontrar soluciones.

Piense como usted se sentiría si estuviese en la posición del cliente.

7. Creer en su producto y en la ayuda que usted puede brindar a sus clientes es fuente de entusiasmo genuino. Estudie a sus competidores.

Compare sus acciones comerciales con las de ellos.

8. Planifique, priorice y delegue. Pida ayuda cuando la necesite. Ayude a los demás; ellos le van a devolver el favor.

9. Administre bien su tiempo. Antes de que usted pueda ayudar a administrar bien el tiempo de sus clientes, aprenda a administrar su propio tiempo.

10. Aprenda a decir "no". Elija cuidadosamente sus compromisos y cumpla con los que asuma. Sea directo y confiable.

11. Aprenda a vencer el rechazo. Esté preparado para las respuestas negativas. Si es bien manejado, el rechazo ayuda a templar el carácter.

12. Desarrolle relaciones sólidas con sus clientes. Ofrezca ayuda, permanezca en contacto, sea flexible. Anticipe las necesidades y preocupaciones de sus clientes, permanezca abierto a las sugerencias de ellos y pida continuamente sus opiniones.

13. Proporcione un final feliz. Al cerrar la venta, brinde al cliente respuestas bien preparadas a sus objeciones de último momento.

Después de cerrar la venta, siga en contacto para resolver cualquier inconveniente que pudiera surgir, y haga el seguimiento lo antes que pueda.