Alégrese de que sus prospectos lo llamen

02-2006

El otro día, cuando llamé a mi Obra Social, no tuve problemas en que rápidamente me atendiera una persona, lo cual ya resulta bastante satisfactorio.

Pero cuando le pedí a la señorita que me atendió la información que necesitaba, me contestó: "Esa información está en el sitio web."

"Espere", le dije yo, "¿No puede decirme lo que necesito saber?."

"Sí", me respondió, "Pero hay mucha más información en Internet."

"Es que yo no quiero toda esa información. Yo solamente quiero saber cómo tengo que hacer para ir a una consulta odontológica."

"Ah, está en el sitio web," repitió la señorita.

"Por favor, ¿No me podría explicar usted?" le rogué, casi.

La señorita finalmente suspiró, aparentemente fastidiada, y me explicó lo que yo quería saber.

Me quedé pensando. No era la primera vez que alguien me decía "fíjese en el sitio web". Pero no todos los sitios web son fáciles de navegar.

Y no siempre yo tengo el tiempo necesario para navegar a través de sitios en los cuales tengo pocas probabilidades de encontrar lo que estoy buscando. Otras veces me enfrento a situaciones en los que necesito información rápida.

Esta clase de experiencias me hacen pensar acerca de algunas empresas que dan la impresión de usar sus sitios en Internet para evitar hablar con sus mejores prospectos.

Parece una locura.

En lugar de fastidiarse, la señorita que me atendió cuando llamé a mi Obra Social debería haberse alegrado por mi llamada. Como usted se siente encantado cuando un cliente actual o potencial de sus productos o servicios llama.

Porque, desde un punto de vista comercial, no existe nada mejor que tener la posibilidad de hablar con un prospecto en el preciso instante en que necesita algo de nosotros.

La persona que se toma el tiempo de llamarlo por teléfono tiene mayor necesidad de lo que sea que usted venda, que la persona que simplemente pasea por el sitio web de su empresa.

Por teléfono, usted tiene una oportunidad de obtener más información esencial en menos tiempo. Puede averiguar más sobre el cliente, sobre la forma en que llegó a usted y, lo más importante, sobre cuáles son sus preguntas y sus preocupaciones en particular.

Con esa información en sus manos, usted puede enfocar el problema de manera directa, y explicar exactamente la forma en que su producto o servicio puede ayudar a resolverlo.

Si el cliente está ansioso, usted puede calmar sus temores. Si está confundido, usted puede aclararle sus ideas. Si algo que vio en su sitio web no le quedó del todo claro, usted puede aclarárselo.

Poco después de la llamada que le describí al inicio de este artículo, recibí una llamada de un señor interesado en mis servicios. Al avanzar en la conversación, este prospecto me pidió que le enviara algo más de información para revisar junto con su socio.

Empecé a decirle "Está todo en mi sitio web...", pero me detuve, y le dije: "Con todo gusto. Se lo estaré enviando por correo electrónico hoy mismo."