SI NO HACE LA VENTA, NO SE RINDA: HAGA BUEN SEGUIMIENTO

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

11-2005

En ocasiones sucede que el vendedor hace una excelente presentación pero no consigue el pedido. Esto le iocurre incluso a los mejores vendedores.   Acá hay seis claves para conseguir la venta por medio del seguimiento:

Use el teléfono.

 El correo electrónico se ha vuelto tan fácil y
habitual que es tentador usarlo como método para el seguimiento del
cliente. Sin embargo no es el método más efectivo. ¿Por qué? Porque
usted pierde el control. Cuando usted envía un e-mail, el receptor
puede decidir si responde o no.

 En cambio el teléfono brinda una
oportunidad para que usted intente volver a motivar al comprador y
para obtener información valiosa por medio de la formulación de
preguntas. Pero tenga en cuenta que lleva de tres a cinco llamadas
para conseguir una venta.
 
- Consiga toda la información de contacto.

Cuando usted está con su
prospecto, consiga su número directo, su interno, la pronunciación y
la escritura correctas de su apellido y el número de su celular.
También consiga la información de contacto de su asistente.
 
- Controle su llamada.

Evite la falla habitual de preguntarle a su
prospecto cuándo quiere que usted lo llame. Si su presentación fue
pobre, él va a estar tentado de responderle "nunca." Incluso si
usted
hizo una presentación maravillosa, el prospecto le va a contestar
"Déme un par de semanas.

" Esto a usted no le conviene, porque cuanto
más tiempo pase, menor será el impacto de su presentación en la
mente
del prospecto. Llame usted, y hágalo lo antes posible.
 
- Llame en el momento adecuado. Si sus clientes son del
tipo "ejecutivo
importante", no va a serle fácil ubicarlo en las horas habituales de
oficina. Trate de llamarlo a su número directo a primera o a última
hora del día.
 
- Diga lo correcto. Cuando contacte al cliente, no diga: "Hola, Pedro.
Soy Juan, de la empresa de computadoras que estuve con usted ayer.
Acá
lo estoy llamando, como le dije. ¿Ya decidió qué modelo de
computadora
prefiere?"
 
En lugar de eso, involucre al cliente resaltando algunos beneficios de
su producto o servicio que usted no había mencionado en la reunión.
 
O repita un beneficio que usted ya indicó, dejando que el cliente le
diga que usted ya lo había mencionado.

En ese momento formule una
pregunta abierta de cierre, como "¿Qué modelo se adapta mejor a sus
necesidades?"
 
Si usted no puede llegar al cliente, déjele un aviso de que usted
intenta comunicarse con él y que va a intentar con los otros números
que
usted tiene. Esto deja la impresión que usted no abandona fácilmente.
 
- Suponga que la objeción real es el precio.

Ya sea que usted logre
contactarlo en forma directa al cliente o no, suponga que la razón
más
importante por la que él no se decide es el dinero.

Por lo tanto
ofrezca beneficios adicionales, opciones de pago o alternativas más
económicas. De esa forma usted se presenta como un profesional
preocupado por su cliente, más que como un vendedor a presión.
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.  Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.ar