EL ARTE DE CERRAR LA VENTA - HAGA PREGUNTAS

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

11-2005

"Usted puede juzgar la calidad de sus preguntas por la calidad de las respuestas que recibe" (David Frost) Una de las claves para cerrar la venta es abrir el diálogo.

 La mejor manera de desarrollar una conversación es haciendo buenas preguntas. Aquí hay cinco preguntas que lo van a ayudar a conseguir la venta.

1. ¿Cuáles son sus responsabilidades?

Esta es una excelente
pregunta para tener una idea de la auto estima de su prospecto. La mayoría de los vendedores se olvidan de preguntar esto.

 Pero lo cierto es que lo que una persona que toma decisiones piensa sobre su propia 
posición puede ayudar al vendedor a cerrar el trato más adelante en el proceso de venta.

2. ¿Cuál es el desafío más importante que usted enfrenta en ...? La mayoría de los vendedores tratan de descubrir los problemas de sus prospectos. Pero como es lógico, la gente es reacia a compartir sus problemas con usted.

Por el contrario, la experiencia demuestra que la mayoría de la gente está dispuesta a discutir sobre sus desafíos.

3. ¿Qué busca usted en ... (inserte el producto o servicio que corresponda). La clave al hacer esta pregunta es escuchar con cuidado las respuestas. Por ejemplo, si alguien responde que busca seguridad, usted debe seguir adelante y pedirle que defina qué significa seguridad para su cliente. Eso le permitirá enfocarse más 
específicamente al factor seguridad.

4. ¿Qué criterios adopta al momento de tomar una decisión? Tenga cuidado al hacer esta pregunta. Muchas veces un prospecto va a contestar que el factor más importante es el precio.

Si ocurre esto, usted tiene que estar preparado para hacer otra pregunta, que es Además del precio, que otro criterio usted tiene en cuenta para tomar una decisión? Siempre le dirán algo más.

5. ¿Cómo es el proceso de toma de decisión? Esta pregunta es para las grandes oportunidades de venta. Usted tiene que saber quiénes están involucrados, cuáles son los tiempos y cuál es la progresión natural del proceso de toma de decisiones en esa organización.

En mi opinión, una de las razones por la que los vendedores no logran cerrar ventas es porque no cuentan con preguntas inteligentes y bien preparadas.

Una de las mejores formas de cerrar más ventas en menos tiempos es haciendo preguntas sólidas y efectivas que eliminan las suposiciones y las adivinanzas.

Ahora ... vaya y prepare sus preguntas.
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.  Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.ar