Las diez preguntas que debemos hacernos acerca de la comunicación

Autor: Lic. Alejandro Wald

PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS

06-2005

Resulta sorprendente que el asunto que ocupa alrededor del 70% de nuestro día es el asunto que más dificultades nos trae.

Queremos que nos escuchen y queremos escuchar, pero nos resulta difícil concentrarnos en la calidad de nuestro mensaje y en escuchar con atención.

Queremos que nos entiendan, aunque frecuentemente fallamos en nuestras comunicaciones. Queremos que nuestros clientes nos acepten y que estén de acuerdo con nosotros, pero buscamos que nos den la razón, en lugar de buscar conjuntamente una solución mejor. Queremos alguna respuesta de la otra persona,
pero no les hacemos saber qué queremos, ni cómo lo queremos.

Queremos entender el mensaje que nos comunica la otra persona, pero nuestra habilidad para escuchar está teñida por nuestras percepciones de la persona que nos habla, o por el objetivo que intentamos alcanzar.

Frecuentemente en vez de analizar el mensaje juzgamos al mensajero.

Dado que cada uno de nosotros escuchamos de modo diferente y procesamos de forma diferente la información, es crucial entender el estilo de comunicación de la otra persona, para poner en la misma línea nuestro propio estilo.

La comunicación es la "piedra fundamental" de la venta profesional.

La responsabilidad del profesional de la venta es descubrir y satisfacer las necesidades del cliente; pero también es responsabilidad del vendedor construir una relación de confianza.

Por lo tanto, el vendedor debe asumir la responsabilidad de ser comprendido por el comprador. Al fin y al cabo, la tarea del vendedor consiste en asegurarse de que el comprador lo comprenda.

Para aumentar su desempeño en la venta y fortalecer sus habilidades de comunicación, hay diez preguntas que puede hacerse y que lo ayudarán a determinar la efectividad de sus comunicaciones:

1. ¿Me preocupo realmente por el mensaje que la otra persona está recibiendo? (Recuerde que no es importante lo que usted diga, sino lo que el cliente entienda)

2. ¿Soy considerado respecto del punto de vista del otro? ¿Controlo mis reacciones, de manera que no interfieran mi capacidad de escuchar completamente el mensaje de los demás?

3. ¿Me esfuerzo en hacer ver a la otra persona que lo escucho y lo entiendo?

4. ¿Soy claro en lo que le pregunto a la otra persona?

5. Mi lenguaje y mi forma de hablar, ¿facilitan la comprensión por parte del otro? ¿son comprensibles para la otra persona?

6. ¿Me preocupo por verificar si la conversación fue exitosa?

7 ¿Me preocupo de comunicarme de manera abierta, sin prejuicios ni falsas expectativas? ¿O trato de imponer a toda costa mi punto de vista?

8. ¿Puedo lograr que la conversación con el cliente termine con
algo valioso para mí?

9. ¿Sé escuchar? La otra persona ¿se siente escuchada o más bien ignorada?

10. Si los resultados de una conversación no son los esperados, ¿Puedo aprender de la experiencia y pensar mejores maneras de comunicarme con esa persona?