El artículo aborda un tema práctico, una guía de ayuda a los asesores comerciales, gerentes de ventas, y cualquier persona que se desarrolle dentro de la fuerza de ventas de una organización; para que sean capaces de evaluar el tiempo de cierre de sus proyectos de venta.
Es importante que en este tiempo lleno de competencia en el mercado, los vendedores sean capaces de evaluar eficazmente a sus prospectos para aprovechar mejor su tiempo y redoblar sus esfuerzos en los prospectos ideales y con intenciones de compra.
Uno de los principales problemas que un asesor comercial enfrenta en el día a día es no saber cuándo va a cerrar su próximo proyecto y peor aún, no saber qué hacer para acelerar el tiempo de cierre respectivo.
Tradicionalmente un vendedor de la vieja guardia cree que teniendo buena actitud y haciendo muchas llamadas, visitas y presentaciones es suficiente para poder vender, es decir, una estrategia de “push” o “empuje”. Por otro lado, algunos otros gerentes de ventas creen que lo que falla es la técnica de cierre de ventas.
Sin embargo, lo que es una realidad es que el proceso de ventas debe iniciar con un criterio de calificación de prospecto y a partir de ese momento, determinar qué tan factible es que ese prospecto tenga intenciones reales de compra. Por otro lado, es necesario tener una metodología de ventas que le permita medir el ciclo de su proceso comercial para determinar los tiempos de cierre.
La dificultad para saber el tiempo de cierre de un proyecto así como la calificación de su prospecto es clara, sin embargo a través de 5 sencillos pasos usted podrá determinar el grado de interés real de su prospecto así como el tiempo del ciclo comercial en el que se encuentra.
Por favor trate de recordar las fases por las que ha pasado tratando de vender el proyecto más importante que tenga actualmente, así como los últimos acontecimientos, después tome un lápiz y responda las siguientes preguntas en el orden del 1 al 5, siendo 1 el elemento más bajo y 5 el más alto.
PREGUNTA
Criterio para calificar
1. ¿Existe necesidad inmediata por parte de su prospecto de obtener un beneficio para comprar sus productos y/o servicios?
En este caso calificar con 1 significaría: “no existe intención de compra inmediata”, 3 podría ser: “existe pero apenas está iniciando el proceso” y 5 sería: “existe necesidad inmediata”.
2. ¿Su prospecto tiene un presupuesto para hacer la inversión?
Donde 1 sería: “no tiene presupuesto para la inversión”, 3 podría ser: “tiene un presupuesto pero no es suficiente” y 5 sería: “si cuenta con un presupuesto destinado específicamente para esta inversión”.
3. ¿Su prospecto puede autorizar la compra?
Siendo 1 algo como: “conozco a alguien dentro de la empresa”, 3 sería: “conozco a un directivo o ejecutivo importante” y 5 equivaldría a: “conozco al principal tomador de decisiones para este proyecto”.
4. ¿Cómo se lleva con el máximo tomador de decisión de su proyecto?
Calificar con 1 equivaldría a “no lo conozco”, 3 sería: “hemos platicado” y 5 podría ser algo como: “lo conozco y hay empatía entre ambas partes”.
5. ¿Su prospecto está consciente y no tiene dudas acerca de cómo va obtener los beneficios de su solución?
En esta pregunta calificar con 1 sería “no conocen acerca de mis productos o servicios”, 3 equivaldría a “ya han comprado antes soluciones similares” y 5 “están conscientes de mis soluciones y cómo les va ayudar a su problemática o deseo actual”
Ya que ha respondido las preguntas, sume sus respuestas y determine el momento del ciclo comercial en el que se encuentra, así como el grado de la intención de compra en función de la siguiente tabla:
SUMATORIA
Tipo de prospecto. Estrategia a seguir
0 al 15
Prospecto sin intención de compra
Cambie de prospecto está perdiendo su tiempo. Otra estrategia sería cambiar de asesor comercial para probar si tiene mejor suerte.
16 a 22
Prospecto marginal con intención de compra
Va por buen camino, sin embargo necesita elevar la calificación de los puntos evaluados para tener un prospecto real con intención de compra. Tal vez necesite cambiar el enfoque actual, argumentar mayores beneficios o solicitar una cita con un ejecutivo de mayor jerarquía en el organigrama. Este cliente le llevará todavía varias semanas o tal vez hasta meses de trabajo dependiendo su calificación.
23 a 25
Prospecto real con intención de compra
¡Felicidades!, es cuestión de pocos días o semanas para que se realice su próximo cierre de venta con su prospecto, sólo resta ser paciente para que llegue el momento adecuado para el cierre.
¿Qué le parece?, seguramente ya tiene una idea más clara de cómo se encuentra la situación comercial actual de su proyecto más importante.
Le sugerimos que no eche en saco roto esta importante herramienta y realice una evaluación integral de todos sus proyectos para determinar nuevas estrategias comerciales y acelerar el tiempo de cierre de los mismos. Por otro lado, le sugerimos que replique estos 5 sencillos pasos a sus compañeros de venta o ejecutivos a su cargo para que tengan un panorama más integral acerca de todos los proyectos de la compañía y puedan contribuir de manera global al cumplimiento de sus metas y objetivos anuales.
Esta sencilla herramienta podría incorporarla a sus mediciones mensuales para apoyar a su fuerza de ventas o bien si es vendedor independiente, tomar medidas para saber si es necesario invertir más tiempo con sus prospectos actuales y tener una visión estimada de sus próximos ingresos en el año.
Evaluando cada uno de sus proyectos de venta con esta herramienta de cinco pasos, le aseguramos que su negocio tendrá los elementos clave para hacer un mejor pronóstico de ventas, generará estrategias nuevas y finalmente incrementará las utilidades de su empresa, consiguiendo motivación y compromiso en su empresa, pero lo más importante: usted y su equipo de trabajo alcanzarán sus metas personales.