5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor

Los gurúes en ventas han tipificado que la psicología y la sociología son las ciencias que más han aportado al conocimiento y al comportamiento del individuo en las organizaciones y a comprender sus tendencias de consumo, entender y canalizar conceptos como:

  • Individuo: sus características biográficas: edad, sexo, estado civil, numero de dependientes, antigüedad laboral, personalidad; sus rasgos y atributos: autocontrol, logro, riesgo; sus determinantes: herencia, ambiente y situación; percepción, aprendizaje, valores, actitudes, necesidades, gustos, intereses, etc.
  • Grupo: estructura, comunicación y dinámica.
  • Organización: cultura, políticas, ambiente físico, relaciones internas y externas, etc.

Es el punto de partida para el análisis de la PNL de la Psicología, el humanismo reflejado en esta ciencia ha sido el mayor aporte a las ventas, porque hace ver al ser humano como un ser integral, dinámico, con valores, sentimientos, aspiraciones y con potencial creativo. La actividad de compra está muy ligada a nuestros instintos, necesidades, hábitos, tendencias, deseos individuales, influencias del medio, Branding, CRM, entre otros.

Existen algunos modelos psicológicos aplicados a las ventas cuyo estudio es ideal para todo aquel que desee entender la psicología del consumidor y del vendedor:

Teoría de campo de Lewin

Esta escuela del pensamiento en psicología, tiene como base la teoría del panorama global y no de sus componentes como lo plantea en el modelo de Pavlov. La teoría del Campo de Lewin, es un mejoramiento de la Gestalt y sostiene que la única fuerte determinante del comportamiento de una persona, en un momento dado, es su campo psicológico del momento; tomando como elemente referente el espacio vital, constituido por la totalidad de los hechos que pertenecen al individuo y a su ambienten el momento de su comportamiento o de la toma de la decisión de compra.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Los estudios de este científico del comportamiento humano, concluyen que gran parte del aprendizaje está formado por un proceso de asociaciones y que muchas de nuestras reacciones están condicionadas a estas asociaciones.

Pavlov plantea tres componentes del aprendizaje que son aplicables a la venta:

  1. Impulsos: son estímulos fuertes externos, que empujan al individuo a actuar y son fisiológicos (hambre, sed, sexo) y aprendidos (cooperación, miedo, tendencia a adquirir).
  2. Claves: son estímulos más débiles del medio ambiente o del individuo que determinan cómo, cuándo, dónde y porqué reacciona el sujeto.
  3. Reacciones: son las respuestas del organismo a la configuración de las claves.

Modelo económico de Marshall

El autor fundamenta su ponencia en que el individuo toma decisiones de compra con base en cálculos económicos en gran parte racionales y conscientes, esto implica que analiza el costo-beneficio de manera simultánea, planteamiento conocido como la teoría de la utilidad marginal.

Modelo psicoanalítico de Sigmund Freud

Sostiene que la mente humana tiene tres partes básicas:

  1. EL ID (Ello) contiene los motivos instintivos básicos.
  2. El EGO (Yo) es el centro planeador consciente que sirve para buscar salidas y actúa como regulador entre el ID y el SUPEREGO.
  3. El SUPEREGO (súper yo) es la conciencia que acepta las normas morales y dirige los motivos instintivos hacia parámetros socialmente aceptados evitando los sentimientos de culpa o vergüenza.

Modelo psicológico social de Veblen

Las investigaciones de ese autor, tuvieron como base que: “El hombre es un animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura y a sus patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones personales a las que está sujeta su vida”.

La mayoría de personas compran por impulsos emocionales y justifican las decisiones de compras con hechos consumados. No olvidemos que todos nosotros somos, ante todo, seres emocionales y que primero nos conmueve el corazón, las emociones y las tendencias que la lógica…

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Zambrano Valdivieso Oscar Javier. (2012, marzo 23). 5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/5-modelos-psicologicos-aplicados-ventas-psicologia-consumidor/
Zambrano Valdivieso, Oscar Javier. "5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor". GestioPolis. 23 marzo 2012. Web. <http://www.gestiopolis.com/5-modelos-psicologicos-aplicados-ventas-psicologia-consumidor/>.
Zambrano Valdivieso, Oscar Javier. "5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor". GestioPolis. marzo 23, 2012. Consultado el 7 de Julio de 2015. http://www.gestiopolis.com/5-modelos-psicologicos-aplicados-ventas-psicologia-consumidor/.
Zambrano Valdivieso, Oscar Javier. 5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/5-modelos-psicologicos-aplicados-ventas-psicologia-consumidor/> [Citado el 7 de Julio de 2015].
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