A veces es habitual creer que la causa por la cual un negocio no funciona o no es rentable, es porque la idea no es buena o no responde a una necesidad concreta en el mercado. Estos, por supuesto, son factores indispensables en la construcción de un negocio pero no son los únicos. Pero si ya tienes estos puntos cubiertos, ¿qué es lo que puede hacer que tu negocio no funcione?
Uno de los factores más olvidados y dejados de lado suele ser el “modelo de negocio”. ¿Qué es un modelo de negocio? En palabras simples es un diseño de la estrategia macro del negocio. Es lo que responde a los interrogantes del negocio que comienzan con “cómo”. No se trata sólo de qué servicio vas a ofrecer, qué clientes vas a tener, qué necesidad en el mercado vas a resolver, sino “cómo” vas a lograr todas estas cosas. Este es el mayor interrogante. ¿Por qué? Porque puede marcar la diferencia entre “una idea fantástica desaprovechada en un negocio que no funcionó” o “una buena idea generada en un fabuloso modelo de negocio que lo hizo rentable”.
Hay varios puntos importantes para diseñar un correcto y atractivo modelo de negocio que además sea rentable, pero esta vez voy a focalizarme en que conozcas estas:
3 claves para que tengas un modelo de negocio rentable
Clave 1 – Un modelo de servicios de alto valor agregado
Habitualmente cuando hablo con emprendedores que tienen su negocio en marcha y no está funcionando, una de las interrogantes que más les molesta es “¿por qué no puedo vender mis servicios si tengo tarifas super competitivas?!”. Mi respuesta a este tipo de inquietudes suele ser “si lo mejor que puedes decir sobre tu servicio es algo relacionado con tus tarifas, estás compitiendo por precios”. Y ¿por qué esto está mal? Porque si compites por precios eres un número (así de crudo y directo como te lo digo). Y si eres un número, siempre hay alguien que puede tener un número un 5% más bajo, y te ganará.
Así que… ¿Cuál es la respuesta? Un servicio de alto valor agregado tiene algo más que el número de la tarifa pegado en el frente. Implica una serie de resultados y beneficios que tu cliente va a lograr trabajando contigo. ¿Cuáles son? Eso depende de ti y de cómo diseñes tu servicio. Cuantos más diferenciales tengas respecto a la competencia, siempre que éstos sean los que tu cliente necesita, más te acercarás a ser su “servicio ideal”. Y te aseguro que cuando tu cliente encuentra su “servicio ideal” y se ha convencido que eres quien mejor lo puede ayudar, la tarifa pasará a ser un segundo plano. Algo a resolver, por supuesto, pero no lo más importante.
¿Qué tal un ejemplo? Supongamos que tienes que hacerte una intervención quirúrgica leve, nada de gravedad. Tienes tiempo de analizar varios médicos o clínicas y así elegir la que más tranquilidad, confianza y seguridad te ofrezca. ¿Me equivoco? Estos tres factores, tranquilidad, confianza y seguridad son los primordiales para ti, y probablemente no el precio. Así que te encuentras con dos médicos: uno de ellos te muestra sus credenciales, testimonios de quienes han sido operados con él, te cuenta cómo será tu post operatorio, qué pasará antes y después, etc. Y una vez que tú tienes claro todo lo que este médico puede ofrecerte (riesgos, beneficios, etc) entonces te indica cuáles serían sus honorarios. El segundo médico que consultas te recibe diciéndote que tu decisión más inteligente es contratarlo a él porque tiene el precio más bajo del mercado. ¿Qué opinas? Te dejo la conclusión para que lo pienses…
Clave 2 – Un modelo sostenible en el tiempo
Estamos hablando de que un negocio sea rentable y para ello, es importante considerar qué lo mantiene en marcha. ¿Alguna idea? Tú. Sí, tú. Tú eres el motor de tu empresa y de tu práctica profesional. Así que debes cuidar ese motor como si fuera el de una maquinaria crítica en tu negocio. Porque una vez que se rompe….
La mejor forma de cuidar tu motor es considerar dos aspectos fundamentales: el primero es físico y el segundo emocional. Respecto al aspecto físico alimentarte correctamente, tener una vida saludable, hacer ejercicio, descansar bien, son ideas que te ayudarán a mantener tu motor en marcha. Para el aspecto emocional voy a darte dos situaciones en las cuales NO estarías cuidando este lado de tu motor: el primero, un desequilibrio personal-profesional. El segundo, olvidarte de por qué estás haciendo lo que haces en tu negocio.
Dos consejos
- Planifica tu descanso y tu tiempo libre. A mis clientes que lo necesitan les aconsejo (y a algunos los he obligado como parte de sus tareas a cumplir) a tomarse medio día libre por semana. Es un ejercicio simple y te permite disfrutar de la libertad y de la independencia de tu negocio (y te recuerda que tú eres quien toma las decisiones).
- Celebra tus logros. No hay peor sentimiento que trabajar, trabajar y trabajar y no saber para qué. Créeme, cuando el cuerpo y la mente te pasen factura por esto, será mucho más difícil de contrarrestar. Para esto, te sugiero que nunca pierdas de vista la razón fundamental por la que querías tener tu práctica profesional independiente o tu empresa propia, y que celebres tus logros. Cada vez que obtengas un nuevo cliente, cumplas un objetivo o simplemente tengas una muy buena semana de trabajo, celébralo. No hace falta que hagas una fiesta para 200 personas, consiéntete y date algún gusto que para ti sea importante aunque pequeño, y recuerda mientras lo estás disfrutando, que es gracias a lo que has logrado.
Clave 3 – Un modelo escalable
Un modelo escalable es un modelo que puede crecer más allá de lo que tu tiempo físico te permita. Si hacer crecer tu negocio implica tener un cliente más y así trabajar unas horas más, no será sostenible en el tiempo (clave #2). Una de las formas más simples de hacer crecer un negocio en este sentido es generando ingresos residuales o pasivos.
Primero me toca hacer una aclaración. Cuando hablo de este modelo es siempre dentro de tu práctica profesional o tu empresa. Lo aclaro porque también se puede considerar ingreso pasivo a aquella renta que obtienes de hacer inversiones financieras o inmobiliarias. Esto no es lo que quiero decir, sino ingresos residuales o pasivos dentro de tu propia empresa.
Si tu negocio aún no está estabilizado (no tienes los ingresos que esperas o necesitas, no tienes buen margen de ganancia), lo que necesitas es saber que tu modelo es escalable, es decir, que es pasible de crecer a través de estas estrategias. Pero no te recomiendo que las implementes ahora porque para generar estos ingresos residuales o pasivos necesitas tiempo para diseñar, crear y construir un servicio o producto que tenga estas características. Y si tu mayor preocupación en el negocio es que no tienes suficientes ingresos, será difícil que puedas tomarte el tiempo para crear algo nuevo.
Superado este requisito, este modelo te dará más libertad y más ganancias. Porque los ingresos pasivos son los que obtienes al vender productos que no requieren específicamente de tu tiempo. Por ejemplo, un libro, un curso, una membresía, etc., te llevan tiempo diseñarlos, construirlos y convertirlos en ofertas atractivas (por eso no te sugiero que lo hagas hasta tener muy estabilizado tu negocio) pero una vez que pasas esa etapa puedes venderlos una y otra vez, y continuar obteniendo ingresos por ellos. No hace falta que tengas una batería o un portafolio enorme de estos productos. Pero tener 1 ó 2 de ellos te dará una inyección de ingresos adicionales cuando más lo necesites.
Espero que estos 3 puntos clave te ayuden a mejorar el modelo de negocio que tienes hoy implementado. Y recuerda que una de las cosas más importantes que mantendrá tu empresa en un alto nivel de resultados, es la mentalidad con la que encaras cada estrategia.
